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王建民都在練的TRX,健身龍頭和亞馬遜合作打假貨

精華簡文

王建民都在練的TRX,健身龍頭和亞馬遜合作打假貨

海崔克全身穿的衣褲、鞋子都是Under Armor為TRX特製的訂製款。TRX靠著一個退役運動員打造創新產品的發跡經過,與UA很類似。與UA創辦人普蘭克私交甚睦的海崔克也大方承認,「沒錯,我們有相同的商業模式。」 圖片來源:王建棟

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王建民都在練的TRX,健身龍頭和亞馬遜合作打假貨

天下雜誌631期

王建民復健用的TRX懸吊訓練,竟來自特戰隊員的靈光一現, 有著戲劇性的發跡歷程,不僅風靡全球,成為明星的健身法寶,更讓電商巨人亞馬遜第一次出手打擊仿冒品。

還記得幾年前人人談之色變的賓拉登是怎麼死的嗎?

2011年,一小群美國海豹部隊,潛入賓拉登戒備森嚴的家中,直接將這個西方文明的大敵三槍擊斃。這個過去低調的特種部隊,從此聲名大噪。

海豹隊員,這些過著槍口舔血生活的「殺人機械」,退伍後都做什麼呢?

其中一人,出現在今年3月於拉斯維加斯舉行的美國零售業盛會「Shoptalk」。而且,還是由亞馬遜市集負責人弗里希(Peter Faricy)第一個介紹出場的「模範店家」。他就是在台灣知名度不小的健身器材品牌TRX創辦人海崔克(Randy Hetrick)。

8月,《天下》到舊金山,訪問這位一身結實肌肉的中年猛男。他一說起待了14年的「前雇主」,便興奮起來,「我經營管理的所有本領,都來自海豹的歷練。」

咦!根據資料,海崔克退伍之後,還去念了史丹佛大學的MBA,難道沒有幫助嗎?

他有點尷尬地笑了,「有啦,有一點點學自史丹佛。」

位在市區的TRX總部,是座老倉庫改建的兩層樓建築。一樓是開放式的健身教室,一群穿著韻律服的中年婦女,正跟隨教練動作,左右手各抓著一條結實的鮮黃色吊繩,吃力地做出各種伸展運動。

這兩條鮮黃繩子,形同TRX的註冊商標。訓練方式是將繩子懸掛於天花板或任何可支撐體重的支架上,使用者將雙手或雙腳套入繩子末端的環形把手,利用本身的體重來當負荷,可做出超過三百種以上的訓練動作。有研究指出,這種「懸吊訓練」(Suspension Training)能訓練到深層肌肉,效果比固定式的傳統健身器材好。

這個有顛覆全球健身產業潛力的創新,來自海崔克20年前的靈光一現。

從克難設備躍升健身神器

1997年夏天,他派駐亞洲執行祕密任務時。因駐紮地缺乏健身設備,他便利用背包裡頭的一條柔道腰帶,以及降落傘的吊帶,做出一組克難健身設備,用以維持體能

他退伍之後,攻讀史丹佛大學MBA時,在學校濃厚的創業風氣薰陶下,將當初自己設計、後來備受同袍歡迎的懸吊健身設施,再重新設計,在2005年創業,銷售TRX產品與訓練課程。

海崔克一開始,只在專業個人訓練員的小圈圈,推廣這套方便攜帶,可以讓專業運動員在旅館、家中自主訓練的創新設備。結果收到意想不到的奇效。

2005年,一位職業美式足球的新秀四分衛肩部受傷開刀,面臨職業生涯即將終止的風險。他的訓練員,大膽採用TRX協助他術後復健,效果竟然出奇的好。

這位新秀──紐奧良聖徒隊的布里斯(Drew Brees),復出之後漸入佳境,幾年之後,竟然率隊奪得2010年的超級盃(即全美冠軍),個人精采表現也拿下最有價值球員(MVP)。

更戲劇性的是,布里斯加入紐奧良時,整個城市剛經歷卡崔娜颶風的摧殘,百廢待舉──跟剛傷癒復出的他個人遭遇很像。布里斯從此成為眾多災民的精神寄托。他每場比賽的超人表現,也鼓舞了整個城市,甚至成為紐奧良災後復甦的象徵。

這個戲劇性十足的過程,讓布里斯一舉躍為全美超級巨星。

「這跟電影一樣精彩,」海崔克說。

布里斯飲水思源,視海崔克為再造恩人,不吝在廣告,以及各種場合為TRX宣傳。

TRX的銷量便從那時開始起飛,從專業運動員領域走向大眾市場。包括珍妮佛羅培茲等明星、名模都競相在社群網路秀出用TRX鍛鍊的照片。TRX的懸吊訓練,一下子成為席捲全球的健身新趨勢。例如,王建民肩部開刀後,也採用TRX復健。

2016年11月,亞馬遜與TRX母公司Fitness Everywhere合作,在華盛頓州控告於亞馬遜上出售仿冒產品的商家。此事引起業界極大關注,因為這是這個電商巨人史上第一次對假貨商家採取法律行動。

「亞馬遜負擔所有費用,」海崔克高興地說。

高知名度的TRX,在亞馬遜網站上假貨猖獗。《天下》記者在亞馬遜的app輸入「懸吊訓練」,搜尋結果出現一堆類似TRX,但顏色或名稱略有不同的「致敬產品」,價格是正牌貨的三分之一不到。

海崔克看一眼就說,其中有3到4個產品明顯侵犯TRX的專利,「明天它們就會下架了。」

這是海崔克與網路假貨纏鬥幾年的戰果。現在亞馬遜市集只要收到TRX的舉報,就會立即移除疑似仿冒的商品。亞馬遜約佔TRX15%營收。

但是,過去不是這樣。「如果你早幾年來問我,我可能不會說亞馬遜的好話,」他說。

一開始,儘管TRX一再檢舉,但亞馬遜市集的負責團隊忙於應付高成長的業務,對於找出上千萬個賣家當中的害群之馬興趣不大,而且也毫無頭緒。

直到後來,出現幾件不幸意外,TRX的中國仿冒品,接環採用強度不夠的劣質金屬,反覆荷重容易斷裂,德國有老人因此受重傷。家屬告上健身房、TRX,和出售假貨的亞馬遜。

抓假貨靠大數據+特戰經驗

人命關天,亞馬遜終於了解事態的嚴重性,迅速與TRX合作,藉著全程參與個案,了解整個假貨犯罪集團的運作方式,並用大數據找出「嫌疑犯」。

TRX員工告訴亞馬遜假貨集團的行為模式,例如,一家剛開張幾天,只賣出1、2件貨的買家,怎麼可能網頁貼了5千多篇五顆星好評?背後是專業的「評論農場」。

而且假貨集團擅打游擊戰。今天被下架,翌日換個名字、身分,又再度出現。這種犯罪模式,讓海崔克很有熟悉感。

當年美國政府協助中南美洲國家對當地販毒集團開戰,海豹部隊是這場「反毒戰爭」要角。海崔克恭逢其盛,有豐富的取締毒品、掃蕩毒梟經驗。

「很多現在發生的事,讓我想起(當年的)反毒品戰爭,」海崔克說,「那些(假貨)賣家的行為模式,跟街頭的毒販很類似。」或許因為他過去與罪犯交手的豐富經驗,讓TRX成為亞馬遜第一個合作掃蕩網路假貨的廠家。

他指出,不久之後,亞馬遜會祭出空前嚴厲的罰則。只要賣過一次假貨的賣家,不管怎樣改名、換帳號,亞馬遜會藉由金流、大數據的追蹤,封鎖所有相關帳號。讓此人從此無法在亞馬遜立足。「這會是很重要的一大勝利,」海崔克說。

根據《Men’s Health》報導,TRX2015年營收約為5千萬美元。

而根據TRX今年3月打贏的另一個官司,法院裁定,光是這一家美國公司的仿冒品,就在4年間,造成TRX2千5百萬美元的營收損失。

海崔克寄望亞馬遜打擊假貨行動,能造就公司新一波成長。(責任編輯:賴品潔)

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