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魯蛇聯盟聯手李開復 百元快剪搶灘中國

精華簡文

魯蛇聯盟聯手李開復 百元快剪搶灘中國

台灣百元快剪的「始作俑者」,就是CQ2十分有型公司董事長黃登明。 圖片來源:劉國泰

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魯蛇聯盟聯手李開復 百元快剪搶灘中國

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你到哪裡剪髮?什麼樣的人會到百元理髮店剪髮?什麼樣的髮型設計師會到百元剪髮店工作?李開復為什麼要投資百元剪髮?同樣是100元剪一個頭,為什麼有的店成功,有的失敗?這樣的店打倒了誰,還是它只是補上原本就沒有被滿足的一塊市場?

探索這些問題的答案,始自一名型男友人從原來剪一次頭髮花1200元,換到百元剪髮店開始。

「妳們女生髮型可以撐,男生不行,撐著不剪就會像土匪,」型男友人說,「我每2、3個星期就要剪一次,試過(百元剪髮)之後覺得沒差,我用app預約,每次都是給同一個設計師剪,久了她也知道我的要求,坐上去10分鐘,剪好走人,簡單明暸,反正一般髮廊講究的互動質感和洗髮、按摩,對我來說是多餘的,也不用面對產品推銷。」

也是型男的綠色髮妝品牌歐萊德公關課長賴武詮,也是百元剪髮的愛用者,「我2個星期就要剪一次,方便啊,」他說。

問了多名消費者,差不多的原因。

主力消費者八成為男性

觀察百元快剪,八成以上消費者是男性,各年齡層都有。

百元快剪創始店,竹北家樂福「CQ2十分有型」店裡,一名7歲小男孩正在座位上給戴著口罩的設計師剪髮,「他2歲剪到現在,」男孩爸爸說。

剪完頭,設計師抓過上方吸塵器管子,在小男孩頭上和頸間咻咻咻吸個幾下,碎髮全清光,再按一個按鈕,地上的頭髮咻一下被吸進設在貼近地面的牆壁吸風口。剪完頭髮的小男孩,走出店外牽起爸爸的手,朝賣場走去找買菜中的媽媽。

「客戶的胃口是養出來的,我們沒這麼做之前,他們不知道有這種選擇,」台灣百元快剪的「始作俑者」,CQ2十分有型公司董事長黃登明說。

不管是app預約或是售票機買票,一顆頭剪到好、走出店門,不超過20分鐘。(劉國泰攝)

如果10分鐘可以完工,為什麼一般上一次髮廊,1個小時跑不掉?

「你去做頭髮,就會發現,髮型師一下又不見了,一下又在別的地方,耗掉好多時間,因為他們很多東西都在不同地方,動線就必須跑來跑去,客人也是,等候、洗髮、剪髮,吹風,不是在不同的地方,就是設備必須移來移去,」黃登明把整個服務流程都整合在一個櫃子裡,包括毛髮除塵機、消毒廂,動線很方便就可以把整件事都做完。

消費者用app預約或售票機買票,從到店到離開,不超過20分鐘,坐定到剪完離座,不到10分鐘。「真正花在剪髮上的時間,就是10分鐘,這是我請工讀生到理髮店外面按碼錶計算出來的,」黃登明說。

服務陽春卻打中需求

低價快速,能剪得好嗎?

這問題有點像廉價航空安不安全的爭論。事實上,廉航和傳統航空公司是完全不同的商業模式。

一般航空公司提供的是套裝產品,他所提供的服務,你不用,是你放棄,但還是要付錢。而廉航是消費者只買需要的服務,以及接受位子小、廁所少的陽春。

廉價航空改變了搭機者的樣貌,切到了一塊更普羅的大眾。而這一塊市場的消費者,是沒有被傳統航空公司鎖定的人,因此廉價航空搶到的可能是巴士和鐵路的生意,而不是傳統航空公司的市場。百元快剪也是,搶到的不是美容生意,而是設備、環境清潔度和明亮度不佳的理髮廳的生意。

「要我10分鐘內完成可不可以?答案是可以的!我嘗試過最快8分鐘就能剪完一顆頭,不過很多細節真的沒辦法做得很完美,百元剪髮技術不是不好,而是沒有多餘時間修飾細節,因為他正在跟時間競賽,」設計師Ken便指出。

只剪髮、不哈拉,百元快剪以速度戰取勝。(劉國泰攝)

我也是設計師,魯蛇的那種

黃登明在構思開百元快剪店時,他已經開了中價位髮廊連鎖。曾因他有商業頭腦而跟隨他的髮型設計師兼經理的游祏銘說,髮型設計師花了3、5年養成,「剪一顆頭才100塊,我們設計師的價值何在?我當時看著他畫給我看的草圖,很不能認同。」

什麼樣的設計師,會願意從剪一個頭收1000元到收100元的店工作?

這個問題的答案,要回到黃登明這失敗的髮型設計師說起。

黃登明小時候念書,成績差到老師建議他去念啟智班,為學一技之長跟著朋友去學美髮。

「這一行有人1個月做8、9萬,有人只做1萬,」他就是那個只做1萬人的人,「我當初也是設計師,但是做得很爛很爛,一個月才做6000、7000塊。」

台南孔廟一家高檔髮廊裡,設計師助理楊芊佩說,她做助理4年多了,還不準備升設計師,「一是怕做不好,二是我看有些設計師領的比我們助理還少,」她有底薪加抽成,一個月領2萬出頭。

搶救「客緣」不好的失敗者聯盟

「我慘的原因不是因為我技術不好,而是我美感不好、嘴巴也不夠甜、不會跟客人聊天,也不會追蹤客人剪完頭髮後的情況,」黃登明說,包括他後來自己開髮廊連鎖,都經常會有這樣的設計師,「每10個就會有3、4個,我一直在他們身上看見我自己的影子。」

因此他就想,什麼樣的商業模式,可以讓「客緣」不好、技術不差的設計師能夠生存,「只剪髮,不哈啦」的想法慢慢萌生。

「當時公司伙伴都罵我怎麼會想用吸塵器吸頭這種事情。罵我沒水準,後來有人告訴我,日本已經有人這樣做,我很開心,帶著不相信我的同事跑到日本考察,」百元快剪於焉誕生。

「我當初設定是以預設每個設計師至少領到3.5萬,月休8天,他就會滿足,」100元、10分鐘,就是黃登明請工讀生到理髮店按碼表、算來客數量、剪髮需要的時間算出來的。

在店面選擇上,選人多的賣場。他的模式不用水,只要有電,又快又便宜,「一般男士反正是載老婆去買東西嘛,就順便剪一剪,」黃登明說。

剔除不需要的服務、更有效率地達成消費者需求,百元快剪服務雖相對陽春,卻也因此緊抓特定客層的心。(劉國泰攝)

創業門檻不高,難在管理

當時3.5坪的地方,家樂福要價7萬多,「我也懷疑我能做嗎?我跟我的行銷講,我們開6個月,如果做不起來,我們就收掉。那時我準備的資金只剩最後100萬,如果倒了就算了。第一個星期我還擔心得要死,第二個星期就起來了,生意就一直好。家樂福那時候56家店,叫我一次進56家。我哪有辦法?」

黃登明創新的做法,吸引媒體報導,「那時很多人跟風,你就看到很多百元快剪店出現,義守大學一名碩士班研究生的碩士論文也以此為題,結果後來也和他的指導教授合開類似的連鎖店。另外也有科技新貴投資開設類似的店,但沒多久就倒了。」

黃登明坦承百元快剪資金和技術的門檻不高,難在管理,「開一家店很簡單,只要有設備,售票機就好,但是關鍵是人。你怎訓練這些設計師、如何和他們溝通、這些人為什麼要來你這邊上班?要讓人跟著你,關鍵因素是什麼?就是讓他賺到錢,他就會跟著你。」

「把人放對地方,都有賺錢的能力,」黃登明的店,剪一顆頭2000塊的,一個月3萬多收入,「剪100塊的最少也有3萬多,一個月領10萬的也有。一天剪80幾顆頭。平均5~6分鐘就剪1個。

賺少一點,生意做大一點

在新竹火車站附近的店,10個設計師,一個月接近200萬的業績, 23歲的副店長的陳乙辰說,他7月領6萬多,這還不含入股的10萬塊分到的5000元。她3年前在一家知名連鎖髮廊,1個月才領2萬多。

一般美容院行規,設計匠和店家抽成是三七分或四六分。但黃登明讓設計匠抽4.5、公司也抽4.5,另外10%他用來在各種場合分給設計師、每年招待設計師出國旅遊和辦活動回饋消費者。他還經常拿出好幾百萬一場活動就分出去了,「我的淨利其實很低,因為我的觀念一直是賺10塊,我拿3塊就好,這樣才能長久。」

表現好的設計師,他就讓他們入股、合作開新店,「我們有和銀行合作,設計師沒錢認股,可以去申請青年貸款,認股或湊錢開店,增加非勞動收入,成為投資者,大家互相綁在一起。」

離開黃登明後的游祏銘,因為喜歡衝浪,搬到墾丁,白天盡情衝浪,晚上做攤販老闆,「黃登明跟我說的一句話,我一直記得,『賺少一點,生意做大一點』,我現在也把他用在我的展攤上,」他2年展了12個攤,便是秉持黃登明的少賺做大哲學。

問他現在認同黃登明的判斷嗎?「認同!」游祏銘大聲說。

CQ2十分有型的成功,吸引模仿者跟進,但規模遠遠不及CQ2,且市場上只剩3家連鎖,「我現在有200多家店,1個月剪45萬人次,第二名的有100多家,」黃登明說。

除了吸引模仿者之外,也有海外投資者找上門尋求合作。

電商再牛又怎樣?還不是要線下理髮

李開復的創新工廠,便投資了與CQ2合作、到中國大陸複製的CQ2星客多。

「在O2O(線上到線下)領域充滿烏雲的時候,星客多指出一條明路:每單有利潤、用戶使用頻率次高、經過共享經濟產生更高效率、創業者有行業經驗優勢的O2O還是有前景、值得投資的。而且,在中國大陸市場,這樣的O2O體驗店,是可能開幾千家的。算算看,也是有獨角獸潛力的!」李開復說。

此外,旗下擁有400多家超市的中國物美商業集團,也找上黃登明,雙方已合作開了100多家。

而閒不下來的黃登明,已經在構思下一個顛覆美髮市場的破壞式創新的業模式了。(責任編輯:李郁欣)

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