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只做小生意,台商竟成「越南租賃王」

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只做小生意,台商竟成「越南租賃王」

台灣租賃王中租控股在越南的分公司仲利國際租賃, 以成為越南在地中小企業伙伴的態度扎根。 圖片來源:劉國泰

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只做小生意,台商竟成「越南租賃王」

天下雜誌627期

在越南11家外商與本土租賃公司中,仲利國際異軍突起,去年總資產成長率第一,打敗耕耘當地市場17年的韓籍對手,靠的是精耕細作的戰略,專心做中小企業的生意。

越南湄公河三角洲,隆安省。

6月的豔陽不留情地灑在工廠林立的工業區內。仲利國際租賃(越南)協理黃錫苑,一身潔白長袖襯衫、西裝褲、黑皮鞋,揮汗如雨地走在寫著「First Choice」的工廠內。

佔地15000平方公尺、500名員工的「First Choice」,是越南唯一一家醫療用織品製造廠,產品出口歐美。

「我們要添購四軸自動化織襪機,希望你能再貸款給我們,」First Choice越南籍營運經理溫麥凱,在擠滿織布設備的走道,一邊向黃錫苑解釋營運狀況,一邊提出新借貸需求。

40歲的黃錫苑用流利的英文對溫麥凱說,「我回去評估,絕對支持你們。」

九成客戶都是中小企業

3年前,First Choice向仲利國際貸款50萬美元買下這批機器設備,從一般織品轉型跨入毛利率兩倍的醫療手術用織品製造。最近,First Choice接單量大增,廠房不夠用,準備擴增原本五倍產量的廠區,添購新設備也是不可少。

First Choice,只是仲利國際1500家客戶中的一間。

在台灣,仲利國際的母公司中租控股,是龍頭租賃品牌,過去海外營收貢獻最大的一直是中國市場。2016年,中租東南亞營收成長率首度大於中國,來自東協的營收貢獻達14%。

「東南亞成長很快,最主要是因為越南的成長率高,」掌管東南亞市場的中租控股策略長廖英智坦言。中租目前在東協的泰、越、馬設點,已規劃到菲律賓和柬埔寨設點。

2007年,中租到越南設立仲利國際租賃。10年間,仲利國際躍升為越南最大租賃公司。過去5年,仲利國際總資產成長五倍,員工數更從46人增加為205人;去年,越南11家包括外商與本土租賃公司,只有兩家總資產有成長,仲利成長率最高,達45%。

「異軍突起啊,總資產是第一名了,」仲利國際(越南)總經理吳吉昌難掩興奮。

正當外界以為仲利國際的成長,理所當然來自台商時,坐在胡志明市地標西貢貿易中心29樓的辦公室內,吳吉昌搖頭笑道,「我們九成的客戶,都是越南在地的中小企業。」

「經營當地市場,服務在地中小企業,是我們東協市場策略,」今年61歲,駐越南五年的吳吉昌說。

仲利國際的辦公室,位於胡志明市最精華的第一郡,從吳吉昌辦公室外的落地窗看出去,湄公河支流西貢河流過,對岸是胡志明市正在大興土木的第二郡,也是未來的政府中心。

GDP超過6%的成長,越南每年有120到150億美元的外國直接投資(FDI)流入,外商從成本墊高的中國搶進越南設廠,越南本地的企業也在崛起擴張。

10年前進入越南設點的仲利國際,先以台商作為基本的客戶群,但在越南本地的企業逐漸崛起,不同於日商、韓商租賃公司鎖定大企業客戶,仲利國際鎖定在地中小企業,借貸金額在10到50萬美元。

「中大型客戶單筆金額大,所要加碼借貸的風險貼損要低,中小企業就比較高,我們就是把客戶基底擴大,擴大才有辦法忍受比較高的風險貼損,萬一有狀況不會動搖到我的本,」吳吉昌坦言。

在越南,企業習慣向銀行借貸買廠房和土地,如果要再進一步買設備,一就是去銀行抵押不動產。

「這是我們的機會,特別是中小企業,銀行無法加碼借貸他們買設備,所以客戶找上我們,」黃錫苑說。

員工全面在地化

然而不是任何人來,仲利國際都來者不拒。最重要的就是要審查,基本上就是考驗租賃公司的能力,挖掘出真正好的客戶。

客戶是越南本土企業,從台灣來的仲利國際,該如何執行審查和企業調查?

首先,要掌握本地客戶特性。但台幹來到越南一開始語言不通,無法充分掌握。

譬如越南北部企業的特色是比南部要積極敢借錢,說詞會比較誇大,剛到越南的台幹如果不了解,就無法掌握這種特質。

吳吉昌除了要求台幹掌握語言風俗習慣,更進一步招募越南當地員工為主體,搭配台幹來跑本地客戶。目前205名員工中,台籍只有4位,相當在地化。

再來,就是訓練越南籍員工對租賃、企業查帳、審核的專業知識。

「我剛來的時候連什麼是租賃都不懂,」來仲利國際8年,第一批招募進來的越南籍員工,經理阮氏翠嫦解釋,大部份越南人只知道銀行這個借貸管道。

透過仲利國際內部的線上學習,還有企業訓練課程,大學念會計的阮氏翠嫦,很快學會租賃知識和企業審查流程。

有了專業知識當基底,仲利國際就讓越南籍尖兵打頭陣,跑起在地的客戶。8年時間,35歲的阮氏翠嫦,手中掌理仲利國際90家客戶,已經是不可或缺的中堅幹部。

3年前,仲利國際最大的競爭對手,是耕耘越南已17年的韓國租賃公司越南國際租賃。

但3年後,後進市場的仲利國際,擁有1500家客戶,總放款餘額已經是韓商的兩倍。

越南唯一一家醫療手術用紡織品製造廠First Choice,也是仲利國際(越南)的客戶。

打敗耕耘17年的對手

「關鍵是我們的客戶廣度比較大,」黃錫苑語帶驕傲地說。

隨著上千家客戶分布越南從南到北,仲利國際光越南就開設了胡志明、河內、海防、肯特4個據點,今年還會再增加一個平陽據點。

回想5年前剛派到越南,吳吉昌記得,當時是狀況最糟的時候。一來租賃在越南歸央行管轄的金融業,在2012到2013年越南景氣差時,政府規定金融業的成長率,對總體金融的授信控管來抑制通膨,重創仲利國際的發展。

同時景氣差,仲利國際的客戶多是中小企業,許多面臨倒帳問題。

「那時我們請了4位催收員,努力把錢收回來,」吳吉昌回憶。

撐過景氣寒冬,吳吉昌大舉招募,承接新業務,以中小企業客戶雄兵,一舉將仲利國際帶上越南租賃總放款龍頭的位置。(責任編輯:王珉瑄.洪家寧)

● 更多內容,請見天下雜誌 627期《決戰湄公河》>>

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