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北東協採訪後記1:做生意,要先交當地朋友

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北東協採訪後記1:做生意,要先交當地朋友

圖片來源:劉國泰

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北東協採訪後記1:做生意,要先交當地朋友

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2017年踏上北東協五國的土地,發現台灣若想進入新南向市場,不能靠單打獨鬥,更不能只跟同鄉人來往。在泰國遇見的中國手機Oppo年輕主管、來自高雄的醫療資訊團隊,及一位平凡的台灣女生陳宜僅,都因為找到互信互助的在地伙伴,而成功打入在地圈子。

6月下旬的一天晴朗下午,《天下》採訪團隊一行4人來到曼谷東邊鄰鈴(Din Daeng)新開發區的中國智慧手機品牌Oppo泰國新總部,從30幾樓的邊間辦公室往下放眼望去,全是嶄新辦公大樓。我們約好要採訪的,是Oppo泰國首席銷售官王昌勁(Chanon Jirayukul),也就是泰國6800萬人消費市場的銷售主管。

在我的想像中,中國智慧手機海外第一品牌的泰國銷售頭頭,應該會是40多歲、從中國總公司外派的資深主管吧。

我萬萬沒想到,走進辦公室的王昌勁卻是穿著牛仔褲與球鞋、理著平頭、長相還有點像王力宏的泰國小伙子。

34歲的王昌勁,2012年進到Oppo,從小小的活動翻譯員做起。5年後,他已經是泰國最高銷售主管。雖然祖父母輩都是中國移民,他20多歲才到廣州學中文,因為覺得學會中文,工作機會比較多。他的學習果然沒有辜負他。

Oppo泰國首席銷售官王昌勁。(劉國泰攝)

除了王昌勁的年輕,更讓我驚訝的是Oppo對當地人的信任。在過往的採訪經驗中,許多台商經營東南亞市場,往往傾向從總公司派出老將操盤。但不是當地人,語言與人脈必然差一大截,儘管好處是跟母公司溝通無礙,但打入當地市場,得多花更多力氣。

相較之下,Oppo大膽進用最懂市場的當地年輕人,精通語言、了解消費者生態與習性,讓Oppo在泰國5年來,市佔率從1%提升到超過11%。「以夷制夷」的戰略,事實證明是開拓泰國市場的成功關鍵。

有技術還不夠,關鍵是當地的強力牽線

同樣在曼谷,來自高雄的醫療資訊團隊先進醫資,也在因緣際會下,認識原先擔任瑞士羅氏診斷(Roche Diagnostics)泰國區總監、後來自行創立診斷醫療資訊公司的阿瑞拉(Arirat Banpavichit)。先進團隊以醫療和技術專業,取得泰國合作伙伴與朱拉隆功大學心臟科醫生的信任,成功將台灣的健康量測站與智慧血液透析技術打進泰國醫療體系。

「先進的資訊能力很強,又有醫療經驗,」阿瑞拉對台灣團隊的資訊整合能力非常驚豔,更希望能將好的醫療資訊產品引進到泰國。因為抓到泰國醫療體系逐漸邁入資訊化的契機,又成功借助慧眼識英雄的當地合夥人,讓先進有機會拓展到泰國其他地區醫院。

先進醫資的行動應用組組長賴貴義指出,先進把資訊系統本地化之後,藉由阿瑞拉的公司負責行銷到各大醫院,利潤再由雙方拆分。要是沒有當地公司的強力牽線,小公司如先進,要進入泰國頂尖醫院的醫療體系,恐怕難如登天。

台灣赴泰實習生:想留下來工作

在曼谷的另一間醫院,29歲的台灣女孩陳宜僅,在曼谷念MBA。她就讀於正大管理學院國際MBA二年級,今年5月透過公司參訪,她獲得在曼谷BNH國際醫院實習的機會,在醫院協助醫生接待國際病人。

正大管理學院背後是泰國最大的商業集團正大集團(CP All)。企業提供的綿密網絡,讓學生在學期間以實習經驗為主、課堂討論為輔。談到畢業後的規劃,陳宜僅也不排除留在國際化程度超高的曼谷,「各國文化匯聚都匯聚在此,感覺起來機會更多,」她說。

不論是大企業、小型企業,或是個人。要打入新南向市場,不可能靠著單打獨鬥,或只跟同鄉人、自己人來往,而是要找對當地合作對象,建立互惠的伙伴關係,借力使力才能成功打入當地圈子,否則不論花再多力氣時間,恐怕將只是個過客。(責任編輯:王珉瑄)
 

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