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你只有一分鐘時間,吸引聽眾的關注

精華簡文

你只有一分鐘時間,吸引聽眾的關注

圖片來源:shutterstock

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你只有一分鐘時間,吸引聽眾的關注

天下雜誌出版

人的注意力只有8秒,比金魚還低!想在一分鐘內勾起群眾注意力,還對你印象深刻,你只需要學會「關注力法則」!美國聯邦政府溝通課程講師莎曼・霍恩,提出八個法則,教你如何吸引目光,讓人目不轉睛。

「你給人的印象決定了你的命運,這說法一點都不誇張。」——電視主播 芭芭拉.華特斯(Barbara Walters)

你很在乎某件事,但它的命運完全取決於他人對你的第一印象,想到這裡就令人心驚膽跳,對吧?PharmaJet 公司的創辦人凱薩琳.卡倫德(KathleenCallender)就遇到這個情況,她告訴我:「我有個好消息, 也有個壞消息。創業平台跳板企業(SpringboardEnterprises)提供機會,讓我到紐約市的佩里中心,向一群投資人宣傳我的事業。」

我說:「太棒了,跳板企業已經協助女性創業家籌募到超過64 億美元的資金,新創租車公司ZipCar 的羅賓.雀斯(Robin Chase)就受過這個公司的幫助。不過,壞消息是什麼呢?」凱薩琳苦惱地回答:「我下午兩點半上場,只有10 分鐘的簡報時間。時間太短了,我怎麼可能在10 分鐘內說明我們團隊的專業資格、臨床實驗和財務預估呢?」我說:「凱薩琳,事實上你沒有10 分鐘。那些投資人在聽你簡報以前,可能已經聽了16 位創業家的點子。所以,你只有一分鐘的時間來打破午後的枯燥氣氛,吸引他們的關注。」

以下是我們設計的開場白,這不僅幫凱薩琳說服了投資人,獲得資金,也讓她獲選為2010 年《商業週刊》最具前景的社會創業家。

你知道嗎?每年疫苗接種的數量多達18 億。

你知道嗎?那些疫苗近半數是重複使用針頭。

你知道嗎?人們正在傳播及延續我們想要預防的疾病。

想像一下,如果有一種用過即丟的無痛針頭,而且價格更加便宜。

其實你不必想像,我們已經發明出來了,這種針頭叫PharmaJet,正如這篇文章所示⋯⋯
講到這裡,她已經掌控全場了。現在你是不是很有興趣呢?當時在場的每個人也是如此。

我們來客觀比較一下,以前PharmaJet 團隊的簡報開場白都是「我們是皮下接種醫療器材的供應平台」。哎呀!這句話馬上就讓人失去興趣了。但很多人一開口就是講一堆術語, 觀眾聽得一頭霧水, 當下認定「那很麻煩」,接著把注意力轉移到更有趣或更迫切的事物上了。

相較之下,這套新的開場白為凱薩琳帶來競爭優勢,她在短短一分鐘內就引起每個人的好奇,迫切想知道更多資訊。

活用「你知道嗎?」開場白

「你無法直接為別人注入創意,你必須營造勾起人們好奇心的環境。」——頂尖TED 講者 肯.羅賓森爵士(Ken Robinson)

如果你正在想,這種開場白能不能套用在網路、平面媒體或是面對面的交談,答案是當然可以。事實上,你可以仿效西恩.齊納(Sean Keener)的例子。西恩和他的BootsnAll 團隊在網站首頁的60 秒影片中,就是套用「你知道嗎?」的開場模式。他說,那段影片使新產品Indie一炮而紅。他的開場白如下:你知道嗎?以前你要在一趟旅行中跑5 個城市,需要透過旅行社訂票。

你知道嗎?這種票通常要花48 個小時才能訂好。
你知道嗎?光是收到機票的報價,通常就要5 天。

想像一下,如果你能自己規劃及預訂機票;想像一下,你在一小時內就自行取得機票報價。

其實你不必想像,我們已經開發出來了,它叫Indie4。

你感到好奇了嗎?這段影片已吸引成千上萬的人觀看,他們也出於好奇,所以點了影片中附的網站連結,去了解進一步的資訊。

這種開場白怎麼運用在出版品上呢?假設你正在寫一本電子書,教大家如何在惡劣的就業市場裡找工作,你的開場白可以這樣寫:

你知道嗎?

2012 年共有360 萬個職缺,但其中80%未刊登徵才廣告。平均每份工作有118 人申請,其中僅20%獲得面試機會。2013 年,美國25 歲以下的大學畢業生中,有53.6%沒有工作,或是大材小用。
想像一下,如果你可以⋯⋯

得知未公開徵才的優質職缺。

大幅提升本週獲得面試的機率。

學習10 種被證實可行的新方法,讓你在競爭白熱化的就業市場中脫穎而出。

其實你不必再想像了,這本60 頁的電子書收錄了這些技巧,並分享運用技巧在3 個月內找到工作的成功案例。
事實上⋯⋯
多數書籍一開始就先告訴讀者接下來要講的內容,那種開場白很容易讓人覺得:「你在侮辱我的智商嗎?快點切入重點!」相較之下,上面的開場白是不是比較有趣呢?如果你好奇那些數據的真偽,我可以告訴你,開場白引用的統計數據都是真實的,我們的團隊上Google 搜尋不到5 分鐘就找到那些數據了。

設計「你知道嗎?」開場白的3 步驟

「在某處,總有不可思議的事物等著被發掘。」——天文學家 卡爾.薩根(Carl Saga)

請拿出5W 問題來設計開場白,提出決策者不知道的訊息,讓你一開口就抓住人心。

第一步:用「你知道嗎?」提出3 個令人驚訝的問題告知決策者他會想知道,卻還不知道的3 件事,如:

• 你正在解決的問題。
• 這個問題的急迫度。
• 趨勢的驚人轉變。
• 尚未被滿足的需求。

一定要引用值得信賴的資訊,例如引自《華爾街日報》、《富比士》雜誌,以增添可信度,讓人知道你不是憑空捏造。不可以用籠統的數據來概括,像是「數百萬人失業」或「失業率居高不下」等語句的說服力都不足;應該要找出截至當月為止確切的失業人數,大家才會相信你。

你現在是不是在想:「我去哪裡找那些事實、專家,以及可靠的統計資料?」上Google 搜尋啊!用你最喜歡的搜尋引擎查關於主題的相關資訊:

• 有哪些驚人的統計數據?
• 最近做了哪些研究?
• 誰是這個領域的專家?
• 最受歡迎的文章是什麼?
• 有什麼趨勢變化?
• 這個領域的最佳網站或最熱門的部落格是什麼?

幾分鐘內,你可能發現著名的智庫剛剛發布資料,證明了你關注的問題日益嚴重,而且後果遠比預期的還要糟糕。你可能也會發現某篇研究顯示,目標市場每年花在你那種產品的支出愈來愈高,也就是說,你擁有龐大的獲利潛力。

你的目標是提出令人驚訝的事實,讓人產生「真的嗎?我竟然不知道!」的反應。那些事實必須影響金錢、時間、安全、健康、績效、風險、方便性或既有規範,並用3 句「你知道嗎?」的句型來表達。

或許有人認為提出的證據愈多,愈有可能獲得對方的認同。大錯特錯! 2011 年5 月7 日,《新聞週刊》(Newsweek)的封面報導〈大腦當機〉(Brain Freeze)指出:「一次提出太多資訊,反而會使人吸收不良。當資訊超載,有些人乾脆讓大腦放空6,因為他們不會認同尚未理解的事物。你精挑細選3 個令人印象深刻的問題,盡可能精闢陳述,讓大家一聽就懂,這樣做的效果更好。」

第二步:使用「想像一下」帶出提案的三大誘人特性「想像一下」可讓人專注思考你說的內容,而不是聽聽就算了。他們不再是疏離的觀眾,分心想著辦公桌上堆積的雜物,而是集中注意力在你身上。

要如何想出3 個誘人的特性呢? 我們回想一下PharmaJet 和凱薩琳的例子。試著想想,她的決策者在乎什麼?決策者在意針頭重複使用帶來的問題,所以我們強調產品「用過即丟」;沒有人喜歡注射的疼痛,所以我們強調產品是「無痛的」;決策者最在乎的永遠是金錢,所以我們強調產品「更加便宜」。你是否注意到我們把提案濃縮為簡明理想的情境,讓人一聽就深受吸引?這就是你的目標。

第三步: 用「其實你不必想像,我們已經創造出來了」的轉折句型

提出先例和證據,讓決策者知道這不是臆測或妄想,而是事實,你的團隊已經準備好具體的方案。你可以請客戶具名為你作證、展示相關報導、引用標準來證明你的提案沒有未經驗證的風險,而且已有成功的實例。

「你知道嗎?」開場白之所以特別有效,還有一個原因:這些內容都可以濃縮在60 秒內,讓人輕鬆吸收,毫無負擔。當其他人還在說明接下來要講的主題,你已經成功引起觀眾的關注和重視,觀眾迫不及待想要知道更多資訊。

你下次進行重要的溝通時,可以嘗試這種開場白。我有很多客戶在試過這個技巧以後,得到驚人的效果,讓你在短時間內就和決策者建立連結。


本文摘自《說出亮點吸引力》,天下雜誌出版 >>前往閱讀更多

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