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瑞士銀行 搏感情讓台灣變性感

精華簡文

瑞士銀行 搏感情讓台灣變性感

當其他外銀總部覺得台灣不夠sexy,瑞銀總經理陳允懋加倍努力爭取新業務機會。 圖片來源:楊閔

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瑞士銀行 搏感情讓台灣變性感

天下雜誌622期

誰說台灣不夠性感,不能吸引跨國金融機構?瑞銀台灣區總經理陳允懋,帶外籍銀行家體驗在地風情,讓瑞銀加碼投資,並選中台灣成為智慧理財的第二個市場。

在頭角崢嶸,誰都不服誰的外資金融圈,「老大」是個「勳章」。一手打造瑞銀財富管理服務的瑞銀台灣區總經理陳允懋,被全公司以「老大」稱呼。

資誠金融產業服務營運長吳偉臺直言,跨國金融機構看亞洲市場,香港、新加坡夠開放;中國大陸成長快;日本人有錢;但台灣在老外眼裡,就是不夠sexy。陳允懋卻使出渾身解數,讓瑞銀增加台灣投資。

陳允懋成為過去幾年,少數晉升到區域合夥人的外銀台灣區主管。在陳允懋的爭取下,瑞銀選中台灣,成為第二個開辦UBS Advice機器人輔助理財業務的市場,僅次於母國瑞士。

帶外銀踩街 體驗性感台灣

根據金管會統計,2016年排除設立子行的花旗、匯豐與星展,瑞士銀行一家獲利,就佔26家外銀總數三分之一。

瑞銀營收68.2億,在《天下》一百家金融業中,從前一年第64名爬升1名。但其實去年是瑞銀在台20多年第一次業績沒有達成目標。

只是,陳允懋依舊爭取瑞銀財富管理全球執委,史上頭一遭,一行十多人來台灣開會。

陳允懋比喻自己的經營之道,如同運動,不只要lean(清瘦),還要fit(精實)。最重要的是,運動才可以走得長久。

陳允懋特別安排了橋段,帶著這些資深銀行家走出辦公室,走到百貨公司鼎泰豐用餐,身旁坐著老人家,還有小孩子在哭。讓他們感受台灣的治安、自由與活力,「他們很多人吃過鼎泰豐,但這種體驗是他們沒辦法想像,」他語帶驕傲。他甚至安排非高階主管的同事,直接跟全球高管圓桌討論,讓台灣員工吸引高階長官的眼球,台灣並不輸人。

金融海嘯後,受到重創的瑞士銀行策略改變,專攻財富管理,其餘包括:投資銀行、外匯交易都環繞財管的客戶需求。

一名前瑞銀產品部主管指出,瑞銀的競爭力,在於每當財富管理的客戶有需求,集團裡的投行不用半小時就能報價;客戶要下單,所有客戶要簽的文件一小時內就能準備好。在其餘外銀,不可能做到。

這樣的服務對瑞銀極為重要。陳允懋分析,瑞銀傳統業務只服務高資產客戶,最低投資金額為100萬美元。客戶常是上市公司老闆或中小企業主,投行正好專門替公司做財務規劃。

專注的策略,讓兩家信評機構同步調高其信評。標普指出,瑞銀投行轉做集團財富管理的助手,挹注集團獲利潛力。

因為專注,陳允懋可以靈活配合客戶需求調整人力。譬如:這幾年瑞銀客戶的最大難題是「家族傳承」。

瑞銀的競爭力,在於客戶有需求,集團的投行不用半小時就能報價;客戶要下單,所有文件一小時內就能準備好。在其餘外銀,不可能做到。

於是去年,他挖角國內最大律師事務所理律的資深顧問劉瑞霖。劉瑞霖專精企業金融、併購法律,且待過中國很長一段時間,既有台商人脈也了解台商需求。

瑞銀內部還多了「計劃經理」的新職位,許多來自麥肯錫等外商顧問公司。

陳允懋說,隨著客戶需求愈來愈複雜,即使是最資深的客戶顧問,也沒辦法自己解決。具備豐富專案管理經驗的顧問人才,專責追蹤專案進度,負責跨部門協調。

「諮詢顧問別家銀行也能做,比的是你是不是有計劃在做整件事?還是客人來你才講,客人沒問你就不傷腦筋?」陳允懋說。

新投資,新壓力

問陳允懋去年為何首次沒有達標?他不諱言,與40位人力轉往新部門智慧財管有關。智慧財管大降瑞銀的服務門檻到25萬美元,是原先的四分之一。手續費採年費制,年繳1250美元。

透過IT輔助,智慧財管業務負責人張凌雲解釋,每位理專服務的客戶可由20位成長至200位,人力成本大降十倍。除了跟客戶收手續費,代管資產擴大,瑞銀就能從基金公司分潤更多管理費。

但張凌雲坦承,新業務一開始不容易,因為台灣投資人習慣被理專帶進帶出,或聽內線消息,覺得賺比較快。

新投資讓瑞銀台灣頭一次面臨成長的壓力,也考驗有著先佔優勢,一路還算順風的瑞銀,能不能堅持不賺短期手續費,贏得客戶信任,幫客戶理更多財,長期成長的信條。

熱愛運動的陳允懋比喻自己的經營之道是,不只要lean(清瘦),還要fit(精實),最重要是運動,才可以走得長久。面對新壓力,正是考驗陳允懋毅力的時刻。(責任編輯:賴品潔)

● 更多內容,請見天下雜誌 622期《2017《天下》兩千大調查 AI全面啟動》>>

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