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貿聯控股 搭上特斯拉連賺五年

精華簡文

貿聯控股 搭上特斯拉連賺五年

梁華哲看到機會就把握的創業天性,讓貿聯的連接器從IT、汽車、醫療到綠能,都有它的身影,未來還要進軍國防工業。 圖片來源:楊閔

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貿聯控股 搭上特斯拉連賺五年

天下雜誌622期

貿聯用小小的連接器線束,橫跨了多種產業,從IT、汽車,到醫療、綠能,都看得到它的身影。為何這家「黑手企業」總能早一步看見趨勢,走出傳產新路?

去年全球景氣結凍,電動車概念股成為回春的第一抹新綠。其中,總部在美國加州的貿聯,2016年營收成長9.4%,獲利成長19.7%,維持上市五年來的連續成長。

貿聯的主力產品是連接線組、連接器,是電子業中再傳統不過的產業。貿聯卻因高學歷創業,具有研發能力、美式管理、不受制於台灣代工供應鏈結構,直接面向最終端客戶,三個截然不同的特質,在這個極為傳統的行業中,走出一條新路。

「我們是一家美國公司,只是創辦人與主要經營者都是台灣人,」在回美國的前一天,貿聯集團董事長梁華哲接受《天下》的專訪。貿聯在美國加州的總部,就位在紅透半邊天的特斯拉車廠旁邊,成為特斯拉極早期的供應商。

創業如打美式足球

對梁華哲而言,踏入連接器產業是個意外。交大碩士學歷,梁華哲原本在聯電做半導體研發,因為太太的關係,接觸到這個傳統上以黑手頭家為主,但產品需求量很大的行業。「連接線的利潤不輸半導體,」他說。

貿聯第一個辦公室在台灣,旋即併購深圳工廠,之後設立美國總部,兩年內搞定。速度之快,有如打美式足球。

不像多數線材廠多出貨給台灣的PC組裝廠,有語言優勢的梁華哲與團隊自己赴前線,直接接觸終端客戶,談下許多利潤較大的一手單,獲得更多發展機會。

邊做邊學 打入特斯拉供應鏈

貿聯在第三年,因為歐洲客戶需要,設立了愛爾蘭辦公室,之後又去了馬來西亞,在墨西哥併購工廠。貿聯很早進軍醫療設備、汽車,以及太陽能產業。

「有時候剛好出現一些機會,我們就拿下來做,」梁華哲描述當初創業的情況,年輕的時候,什麼都敢做,從顯示器做到車用、醫療,再做到航空。

根據多家券商研究指出,車用連接器已佔貿聯31%營收,客戶包括電動車龍頭特斯拉、越野車大廠北極星(Polaris),和全球冷凍車領導品牌冷王(Thermo King)。

然而,貿聯一開始接觸汽車業時,相當困難。

2000年,梁華哲決定跨出資訊業,選定汽車跟太陽能為策略產業,進行佈局。

但百年汽車供應鏈根本沒有縫隙,貿聯完全沒有機會打入汽油車的供應鏈,「汽油車那邊的供應商,貿聯很難跟他拚,」梁華哲說,傳統車廠的客戶關係很好,各地都有長期配合的工程師。

「汽車是相當封閉的產業,要進去不容易,」台灣電子連接產業協會秘書長彭永權解釋,一台車要開十幾、二十年,車廠為了保證售後服務品質,根本不敢隨便換供應商。

貿聯卻靠著什麼機會都不放過的創業家天性,從代工做起,拿到了進入汽車產業的敲門磚。

他們從幫矢崎汽車(Yazaki)做代工開始,協助生產越野車連接器,以及保時捷的電動座椅連接器。貿聯邊做邊學,累積做車用連接器的知識。「矢崎汽車給我們的單,都是他們不想做的,」他說,越野車量比較小,非矢崎主力。

有了做車用連接器的經驗,以及矽谷IT公司的DNA,再加上跟特斯拉是鄰居,這讓貿聯一開始與特斯拉合作時,就能一拍即合。

梁華哲分析,2007年貿聯在特斯拉很小的時候,就跟著他們一起成長。只要特斯拉有需求,貿聯就立刻派出工程師到「隔壁」,跟他們一起協作研發。

另外,特斯拉的工作節奏跟資訊科技產業比較像,希望一有想法就能馬上應用,反而不太像傳統車廠,這讓科技業出身的貿聯有機會,「當時特斯拉還很小,傳統大廠無法應付他的需求,」他說。其實,當時貿聯跟三家電動車廠合作,只是有兩家已經收掉。

特斯拉的電能儲存及太陽能相關設備,也向貿聯採購非車用連接器線束,甚至超級充電站的充電槍,也是貿聯做的。

統一投顧預估,特斯拉Model 3量產後,2017年貿聯出貨至特斯拉的產線營收將翻倍。

因應產品特性 靈活採取戰略

貿聯的產品多元,梁華哲也坦承,曾經在製程及供應鏈的管理上繳了很多「學費」。

不同於用在資訊業的雙頭連接器可以大量自動化生產,汽車、醫療設備及半導體設備的電子連接器少量又多樣。

貿聯在一開始並沒有針對不同的製程特性做區分,讓習慣量產的產線叫苦連天,良率也較低。「後來發現真的不行,才開始切分不同的營業單位,」梁華哲指出。

於是,貿聯針對少量多樣的產品,引入即時生產管控系統(MES),調整產線從取料到生產的流程,從過去人工記錄,轉變為每一個流程都用條碼記錄的方式,讓整個製程更加透明。

這樣的做法,讓貿聯能即時盤點原料庫存與廢料數量,並監控產品產出。在必須少量多樣生產的產線上,貿聯能藉由透明化的製程,控制生產成本,並提高效率。

梁華哲帶領的貿聯,就像是一支積極開闢新戰場的游擊隊。而面對不同類型的戰場,梁華哲用不同的管理方式,提高生產效率,是貿聯這幾年穩健成長的關鍵。

人就身處美國市場,才在收割電動車佈局的成果,梁華哲已經在探尋新商機。下一步,貿聯將前進美國國防工業新戰場。(責任編輯:黃韵庭)

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