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有求於人?「面對面」效果是「電子郵件」的34倍

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有求於人?「面對面」效果是「電子郵件」的34倍

圖片來源:shutterstock

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有求於人?「面對面」效果是「電子郵件」的34倍

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大家已經很習慣使用電子郵件等方式溝通,透過文字,相對自在,也不用受到時間空間的限制,但是,如果你有特別想要溝通的事,或者想要對他們提出要求,不管你寫信的當下,內心多麼澎湃激昂,「面對面」這樣傳統的方式,說服效果還是遠遠高過電子郵件。

想像一下,如果你需要其他人捐款,要怎麼盡可能增加捐款人數?你可以向200位朋友、家人和點頭之交寄送電子郵件,也可以向少數幾個你碰到的人面對面提出請求。哪個方法能動員比較多人呢?

即使電子郵件可以觸及更多人,面對面請求的效果強得多;只要向6個人面對面請求,效果即等同於向200人寄送電子郵件。

大多數人還是傾向於認定,電子郵件的效果會比較好。

然而,研究顯示,人通常會高估文字溝通的說服力,低估面對面溝通的說服力。

其中一項研究中,我們請45位參與者詢問450位陌生人(每人10位),請求他們完成簡短的問卷;參與者全都依循相同的腳本、提出相同的請求,只不過半數是透過電子郵件,另一半則是面對面提出請求。我們發現,面對面請求的成功機會高於電子郵件,如此結果亦與先前的研究相符。

面對面的效果是發信的34倍

不過,我們也在參與者發出請求之前,請他們預測10位陌生人中會有多少人同意填寫問卷。面對面請求的參與者,平均猜測會有5人同意,電子郵件請求的參與者,猜測的平均值則為5.5人。這樣的差異在統計上並不具顯著性,也就是說,兩類參與者對自身請求手段的效果,具備同等程度的信心;然而,面對面請求的效果,其實是電子郵件的34倍。

電子郵件的效果顯然較差,為何人類還會覺得兩者效果相近?

在我們的研究者,參與者會將「自身的可信度」和「請求的真實性」列入考量,但是即使你充滿誠懇地寄信出去,對方收到電子郵件時可能覺得這是:不值得信任的電子郵件,可疑的連結…這樣負面的聯想,都有非常高的機會發生。

當我們在第二項研究中得到同樣的結果之時,我們發現,請求者在面對面交流時釋放的非言語暗示,會大大改變其他人對請求真實性的看法,但請求者並未注意到此事。

如果你的辦公室主要是以電子郵件等文字方式來溝通,或許該思考一下,直接對談是否會更有效果。

使用文字溝通,通常比較方便、比較自在,但如果高估這種媒體的效果,你可能經常會在不知不覺的情況下,選擇了比較差的說服手段。

資料來源:Harvard Business Review
 

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