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小鎮的百年分行 如何打趴都會銀行?

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小鎮的百年分行  如何打趴都會銀行?

圖片來源:邱劍英

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小鎮的百年分行 如何打趴都會銀行?

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理論上在金流交易往來頻繁的都會區,銀行會有亮眼的成績,但是百年銀行彰化銀行,分別在員林和大甲的兩家分行,卻以地區銀行之姿,業績擠進百年銀行的前10名,廣受客戶與主管讚賞。領軍的,是兩位質樸踏實的女性經理,她們怎麼做到的?

有百年歷史的彰化銀行,在遍佈全省185家分行中,有兩顆珍珠,分別是台中大甲分行、彰化員林分行。

地處大甲鎮路衝要道的彰化銀行大甲分行,民國28年就開辦至今,儘管人口不及台北內湖的1/4,去年盈餘貢獻超過1.2億,34位行員人均獲利超過350萬元,高出彰化銀行全行的人均獲利60%,績效評比為彰銀185家分行第一名。

被彰銀中區同仁暱稱為「大甲媽」的分行經理許綉卿,民國63年進入彰化銀行服務,她是大甲在地人。如果不知道許綉卿的年齡,光從她的熱情,很難猜到還有3~4年她就退休。

親切專業,同仁暱稱「大甲媽」的許綉卿,如同客戶的財務長。(照片許綉卿提供。)

當中小企業的CFO

大甲地區,自行車、手提箱(包)、鞋業等傳產及其關連產業扎根甚深,從代工製造到自有品牌的大、中、小型企業都有。除了生產製造之外,也大多從事外銷貿易,所以對企業來說,很重要的一項競爭條件,就是在金流上取得最大優勢,包括降低匯率風險、增加財務靈活性等等。

除了少數如巨大等上市公司、聘有專業財務主管,多年銀行實務歷練的許綉卿無異成為客戶財務顧問。

許多客戶都與許綉卿相熟幾十年,創業45年的誠岱機械董事長潘義德,自許綉卿就讀彰化高商就認識她。

專替全球手提箱頂級品牌TUMI代工,有40年歷史的特偉工業,2010年新台幣升值時,在許綉卿的協助下,使特偉不但未因新台幣升值受損,還因此增加上千萬匯兌收益,董事長陳木村,特別感謝彰銀適時提供的外匯金融服務。

深耕客層、主動發覺客戶的需求

當企業好不容易取得國外訂單的同時,廠商往往也會有應收帳款尚未入帳、但又有先行生產出貨的資金問題。許綉卿就會在第一時間配合這些企業,從接到訂單起,為他們辦理「外銷貸款」,讓他們可以有充足的資金,採購原料生產製造;甚至在交貨後,末端的貨款收帳也由彰銀承作「國際應收帳款」業務,提供「一條龍」的服務讓客戶無後顧之憂,規避放帳風險。

力求「從客戶的需求著手,先為他們設想好各種可能的解決方案,在客戶想到之前就先提出來」許綉卿說。

去年大甲分行有近1成的收入來自外匯業務(匯差)一項。匯率變動不已時,「我們會及時掌握匯率變動的情勢預估,主動提供分析與建議,並提供各種避險的工具,讓客戶的風險降到最低,」許綉卿說。

曾經有客戶問許綉卿:「妳幫我這樣規劃,銀行要賺什麼?」她想賺的其實只是「爭取客戶願意給我們服務」的機會,建立綿密的黏稠情感,而不是追求短暫的交易獲利。

富豪密度最高、存款數最多的一級戰區

劉阿娥帶領的彰銀員林分行,成績不遑多讓,2016年獲利超過9400萬元,把握地緣經濟的利基,是劉阿娥經營分行的策略。

員林建鎮於雍正年間,至今將近285年,是中部發展很早的地區,從清朝經日治時代至今皆為重要的工商業中心。

目前員林包括寶成、正新、美利達等8家上市公司,小鎮人口12萬5千人,據報導億萬富翁有400人以上、平均每300人就有一位是億萬富翁、密度全台最高;儲蓄存款也是全台之冠。員林一地就有40家銀行在當地設立據點。

7-11的工作時間與服務廣度

民國7年開辦,彰銀員林百年分行如何在競爭對手如雲的戰區勝出? 

深耕客戶,依據客戶需要量身定做產品,劉阿娥以7-11的工作時間與服務廣度,加上金融專業的深度正面迎戰。

從應收帳款的買斷、外匯業務的提供、貿易融資等金融業務,劉阿娥完全視客戶的需要,可以個別處理、或是以上下游供應鏈一條龍方式量身定做。

劉阿娥(圖右)帶領彰化銀行員林分行,在富豪人數最多、存款數最高的一級戰區員林,以勤懇的服務,拼出好成績。(照片劉阿娥提供)。

她以自行車業為例,上下游供應商加總開出的貨款支票高達500多張,彰銀可以根據客戶資金需求,將其應收帳款買斷,提高其資金流動性、融資調度、規避風險。

年前一位客戶接到大訂單,需要融資購料。根據規定3000萬以上借款必須要辦理財務簽證,只是辦理財務簽證需要時間,就不及辦理購料融資,劉阿娥立即調整方式,根據其出口押匯額度轉開信用狀。

彈性應變,協助客戶解決問題,劉阿娥說,重點還在於了解客戶產業特性、需求,整合金融專業,適時提供所需。

一步一腳印的務實

熱忱、專業、善用總行資源,是許綉卿、劉阿娥帶領團隊勝出的關鍵。

負責彰銀國內業務的彰銀副總經理凃鴻堯說,這兩位分行經理勤耘客戶管理的精神,無人可出其項背。再加上勤學與專業,兩人皆為彰化商職畢業、進入彰銀工作期間完成大學與碩士課程,「她們一步一腳印的務實態度,永不放棄的信念,正是百年老銀行最重要的核心價值,」凃鴻堯讚嘆。
 

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