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闖東協、上雲端 富士全錄的不敗之祕

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闖東協、上雲端 富士全錄的不敗之祕

圖片來源:富士全錄提供

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闖東協、上雲端 富士全錄的不敗之祕

天下雜誌614期

當資料都存雲端、印刷市場漸衰退的今日,亞太高階事務機龍頭富士全錄使出三招,用柔軟身段繼續在新舊市場站穩頂端。

列印,是所有辦公室最基礎的需求,身為高階辦公事務機龍頭,富士全錄也必須跟上時代。

儘管事務機市場在日本、台灣已現衰退,富士全錄二○一六年第三季營收仍追平前一年,達一兆一七四一億日圓(約三二二二億台幣)。在台灣,富士全錄以四成市佔率佔據彩色事務機市場寶座,客戶包括金融業及四大超商。他們如何做到?

往下深耕:滿足中低階需求

在全球已開發國家的事務機市場缺乏成長動能下,富士全錄突破瓶頸的第一招,就是跟著客戶勇闖中低階需求新興市場。由於主要客戶多為日本國內或國際大型企業,當地客戶一旦需要擴張至其他國家,就成為開發新業務的機會。

根據日本央行統計,截至一五年為止,日本對東協國家投資達二十.一兆日圓,為五年前的近三倍。隨著日本對東協投資持續增加,富士全錄也跟著客戶南進,海外營收佔比從○九年的三七%,上升至一五年的五○%。

富士全錄一三年在緬甸、一五年在柬埔寨設立分公司。「當我們設立分部的時候,許多已開發國家的客戶已經在那裡等了,」富士全錄亞太區總裁本多雅說,「他們不滿意當地經銷商只是銷售機器,他們想要的是配有解決方案的設備。」

以一四年導入富士全錄設備的中強光電為例,資訊處經理陳威仲表示,透過諮詢規劃,將輸出設備從一○六台整合為二十五台事務機後,經由中央控管系統,可以知道每月省下多少紙張、追蹤使用者的列印內容,解決印表機、傳真機的耗材費和資訊控管問題。

根據國際數據資訊公司,富士全錄一六上半年出貨量,在亞太區大尺寸事務機市場,以二八%市佔率居領導地位。但事實上,主打高階彩色印刷的富士全錄剛進入東協時,也經歷一段陣痛期。

「有些客戶,你跟他說你有彩色印表機,他卻跟你說他只想要黑白的,」就算在成熟經濟市場已習慣供應高階需求,到了新市場仍得把自己歸零、重新理解當地需求。「消費者需要的是能用、好用的機器,他們不需要複雜的功能,」富士全錄集團總裁栗原博表示。

雖然非跨國企業的客戶需求仍集中在基礎產品,富士全錄對東協經濟成長帶動事務機需求相當有信心。本多雅說,「許多當地企業的規模已經成長,想要更高階的設備和服務。」

以緬甸為例,事務機銷售量自一三年至一五年已翻倍。隨著東協十國在一五年底整合為單一市場的效果持續發酵,本多雅預估未來兩到三年內,東協客戶佔比將顯著成長。

第二招,是到中國市場學做「中國紅」。

除了開發東協,富士全錄在一二年即投入中國市場發展低階產品,更在一四年一改日本研發、大陸生產的做法,增加中國當地的研發及行銷人力,建立從企劃、研發到生產行銷一條龍的生產流程。

談到在中國的客製化經驗,本多雅表示,中國政府指定使用一種名為「中國紅」的色調,是原先印表機沒有的,「為了這個,我們去開發這樣的中國紅,」以符合當地需求。

不同的消費使用習慣也是必須解決的問題。本多雅說,「中國人印很多東西,就算只用小規格的印表機。」為此,他們決定改掉較複雜的附加功能,專注在提升機器的耐用度。中國富士全錄自○九年至一五年,營收成長超過一倍。

往上發展:印表機跨足雲端

第三招,成為成熟市場辦公室的雲端情人。

早在○九年即喊出要從影印機畢業的富士全錄,在成熟市場仍持續轉型。栗原博表示,如何利用物聯網強化客戶服務,是未來策略重點。

針對雲端儲存日益普及,富士全錄兩個月前推出「Smart Work Gate-way」(智慧辦公生態系統)服務。透過雲端服務中心,企業員工登入連網的事務機後,可在至多七項不同的雲端儲存空間,如Dropbox和Google雲端硬碟,搜尋檔案、進行跨雲端列印。掃描後的檔案可自動上傳至選取的雲端空間。雲端服務中心也有購物功能,若需更新印表機或其他文件軟體,可直接在印表機上操作。

在新興經濟體持續扮演事務機製造商,在成熟市場轉為文件流程服務者,關鍵在讓自家產品、服務能深入使用者的作業流程,提供難以取代的服務。

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