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台灣3大金控 打亞洲盃各出奇招

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台灣3大金控 打亞洲盃各出奇招

圖片來源:劉國泰

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台灣3大金控 打亞洲盃各出奇招

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近幾年各家金融業揮軍南向,響應金管會打亞洲盃,但其實國銀早在一、二十年前,就跟著台商走出去。第一銀行醒目的綠招牌,在柬埔寨首都金邊,已巍峨矗立近1/5個世紀。

但這次不一樣的是,國銀的焦距從台商延伸到在地市場。
  
玉山金控總經理黃男州指出,東協10國每年經濟成長率約5%至7%,經濟大幅成長,就有大量金融支持的需求,初估可帶動金控獲利成長25%至30%,是台灣的2至3倍。
  
今年上半,國銀東南亞分行獲利40億元,已達去年全年的7成5。
  
去年底東協經濟共同體(ACE)成立,東協10國整合成單一國家,人口數僅次於中國、印度,成為第3大國。看在國銀眼底,無疑是最肥美的沃土。
  
「東協經濟共同體未來10年目標就是成為全球化的東協,」中國信託商銀東南亞區法金事業處處長暨策略長施景富在「2016天下經濟論壇」(CWEF)中分享。
 
施景富舉例,泰國想連結中南半島,成為投資跟金融中心;印尼以東協經濟共同體的龍頭為目標;越南則透過降稅招攬外資,並積極加入國際貿易組織。
  
匯豐預估,未來14年,東協6國(印尼、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國與越南)將需要總計3.1兆美元的基礎建設開支,主要是都市化的進程,將使6國的都市人口總數成長到超過9000萬人。
  
崛起的中產階級加上政府加碼的基建支出,都成了國銀眼中零售與放款業務的大餅,如今南向佈局已成為不分泛公股或民營金控的經營重心。截至6月底,國泰世華銀行以61處據點,穩居國銀第一。

國泰化身「閃電俠」,東協據點國銀第一

國泰世華銀行總經理李偉正去年(2015年)10月接受《天下》專訪時笑稱,當時他和台商朋友最常寒暄的話題,竟是在金邊機場可以看到國泰世華的自動提款機!

一台在機場的ATM,反映了國泰世華過去4年飛快佈局亞洲的成果。

讓國泰世華東協佈局穩居市場第一,來自金管會放寬壽險業投資海外限額規定和2000年的「越南模式」經驗。

「整個金控有錢出錢,有力出力,」李偉正總結國泰金控完整佈局東協9國的祕訣。
2013年,國泰世華以約10億台幣併購柬埔寨新加坡銀行(SBC),切入零售業務市場。之後連續兩年,由國泰人壽各注資高達125.5億、87億台幣,參股菲律賓第6大民營銀行中華銀行(RCBC)、印尼國信銀行(Bank Mayapada)。

這種參股模式也跟東南亞各國不同的開放政策有關。有的國家鼓勵參股,但不給經營權,如印尼、菲律賓、泰國、馬來西亞;有的不給外資分行執照,但鼓勵併購,如柬埔寨。

投資架構靈活有彈性,讓海內外金融業佈局東協國家的腳步,高下立判。

馬來西亞拿督、國信銀行董事長翁俊民明白指出,中國和韓國也找上他,但一開口就是要併購,但他不想賣,只想引入有技術的股東,「我希望透過與國泰合作,能夠讓國信變成前10名。」目前國信銀行是印尼第31大。

李偉正不諱言,16年前由國泰世華和越南工商銀行合組子行世越銀行的經驗,才讓國泰世華走出經營權迷思。透過參股、找當地伙伴,世越銀行成為台灣史上最成功的金融海外投資,增值7.5倍。

走出去之後,國泰世華再靠著在地化經營和細緻化服務兩大支柱,在東協國家站穩腳步。

國泰世華銀行副總經理彭昱興舉例,東南亞國家欠缺聯合徵信的基礎建設,在柬埔寨發信用卡,有時候就要求有擔保品,「不能直接套用台灣經驗。」
國泰世華銀行(柬埔寨)董事長梁敬思則半開玩笑形容,借款給當地企業前,自己要先出動看相,意思是實地面試借款客戶。

他說,不像台商有台灣的資料可以參閱,柬埔寨的企業是幾乎沒有財報,「有流水帳就已經很厲害了。」

玉山銀「打群架」,拿下緬甸第一家台資銀行

國泰世華成為台灣在東協佈局最完整的業者,但深具指標性的緬甸分行執照,去年卻是由玉山銀行搶先拿下,成為國銀第一家。

其實,玉山是第2家到緬甸第1大城仰光設立法人代表處的國銀。但玉山能夠躋身成為第一家獲准在緬甸開分行的台資銀行,背後就是玉山的團體耕耘。
兩年多來,玉山銀從上到下積極與當地金融機構交流。

「我們進去後,當地的銀行需要專業知識,我們就去當顧問,」黃男州口中的「我們」,不只有辦事處成員,還包括從總行派員到緬甸傳授銀行經營的know-how。

靠著這一招,玉山銀一開始雖還沒有業務,卻在當地銀行間有好口碑,也搏得緬甸中央銀行的好感。
玉山銀董事長曾國烈也親赴緬甸,分享金融監理經驗。曾國烈出身央行、曾在中央存保工作,他整頓基層金融、又曾任金管會銀行局局長的經驗,對發展中的緬甸很有號召力。

台灣的社會企業「以立國際服務」發起到緬甸蓋教室,玉山銀也鼓勵行員當志工蓋教室。

加上佛教信仰深入緬甸社會,強調先給才有得,重視奉獻,玉山這種涓滴細流的形象,最得緬甸人的心。

有別於其他壽險業金控,有大量保戶的資金可作廣泛的財務性投資,玉山銀的佈局,目標是取得經營權。

玉山銀投資柬埔寨聯合商業銀行(UCB)以來,由參股7成到7成5,今年6月,玉山銀正式收購剩餘股權,取得UCB百分之百股權及經營。一旦年底完成股權買賣,玉山銀在柬埔寨將成台資銀行中,銀行規模最大、員工數最多、分行家數最密集的銀行。

「很多人問我,去柬埔寨賺錢嗎?去緬甸賺錢嗎?」有別於東協國家中新加坡是先進金融中心,柬埔寨、緬甸等屬於低所得國家,黃男州很常被質疑去那邊到底賺不賺錢。

但在他的經營藍圖裡,海外分行眼前的業務成長並不是最重要的,「因為有柬埔寨、緬甸分行,有更多客戶願意跟我深度往來,他不見得在緬甸跟我往來,他可能在台灣跟我往來。」

從點到面,是玉山銀佈局的祕訣。

一銀「在地化」,自建資訊系統建功

一銀海外佈局經驗長達近40年,在東南亞佈局最早可追溯至1998年的金邊分行。

海外佈局起步早,讓一銀很懂得開分行的眉角。

「交涉一個海外分行,兩年能夠設起來都算快,」第一金控董事長蔡慶年說。

原因是,要讓東南亞主管機關認識台資銀行,要先讓對方了解台灣,這樣還不夠,東南亞國家還要先打聽兩岸關係。

「不然他聽到台灣,連見都不見,」蔡慶年嚴肅地說。

最近幾年,柬埔寨對外開放的程度提高,成為台資銀行爭相湧入的熱點,包括兆豐、合庫、國泰、玉山。這也讓台灣銀行業殺價競爭的惡習,從國內搬到海外,特別是對台商的放款。

「在海外設點成本很高,只做台商生意就不能創造收益,」第一銀行經營管理處處長簡文政指出。
因此,一銀靠客戶在地化,維持先行者優勢。具體作法是:總行自建資訊系統,落實客戶轉介機制。
「只要是約定帳戶,從台灣任何一家一銀的分行(轉帳)到金邊分行只要40秒,」蔡慶年志得意滿地說,「金流沒辦法電子化,講什麼都是白搭。客戶只要感到不方便,就跑去外銀。」

理工科背景的蔡慶年,除了全力支持大手筆投資資訊系統,也親自盯資訊系統與客戶使用經驗的KPI。
「2011年時,電子金融處處長最怕我問他:網銀最忙碌的日子,bottleneck(指網路傳輸瓶頸)多久?」蔡慶年回憶。他用「差點昏倒」,形容當時聽到答案時的不滿意。當時,一銀每個交易,客戶平均等候時間是4秒半;再問深一層,最慢要花多少時間?得到的答案是19秒多。「如果我是公司,怎麼會用你的網銀?」他質問電子金融處處長。

現在,一銀每個交易的等候時間不超過3秒,因為蔡慶年的容許範圍就是3秒。

靠著金流電子化大幅改善,一銀才有本錢,一步一步把流失的台商客戶找回來。

兩年前,一銀再推出跨境供應鏈融資,將台商的供應鏈管理系統和一銀的海內外分行系統串接。

簡文政解釋,此舉對台商的好處是,台商不論走到哪一國,都只要適應一銀同一套系統,資訊、金流無斷點;對一銀的好處是,海外分行能掌握台商與當地供應廠商的交易資訊,「原先我要逐家做徵信,現在一次就能把台商的五十個供應商,變成我的客戶。」

目前一銀在柬埔寨的分行,當地客戶佔比已高達8成5,成為國銀不靠併購也能做在地生意的模範生。

數位金融,成台資銀行新機會

好消息是,數位金融成為台資銀行的新優勢。

包括國泰金、玉山金都把數位金融,納入打亞洲盃的策略之一。彭昱興指出,國泰世華KOKO一直受到外國主管機關和海外策略合作伙伴的興趣,例如:菲律賓中華銀行希望能技術移轉。

他說,菲律賓大約有一億人口,海島國家,很多是偏鄉,民眾不易接觸銀行,因此網銀App具發展潛力。

但現階段的挑戰是,當地手機滲透率雖高,行動通訊卻只有2G,傳輸速度太慢,難以移植台灣的系統。

印度亦因幅員大,讓政府對數位金融感興趣。黃男州說,分支據點拓展不如想像快,印度政府就在思考能不能用手機提供金融服務,達到跳躍式成長。
但也有壞消息:東協市場走向開放,奮力搶灘的不只台資銀行。其中,日本和馬來西亞的銀行,表現最積極。

遠憂是,東協各國由金融處女地成明日之星,台資銀行想出資併購當地銀行,代價恐怕愈來愈高,而金融服務的殺價競爭則將有增無減。

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