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砸重本教育市場 引爆消費渴望

精華簡文

砸重本教育市場 引爆消費渴望

圖片來源:朱家瑩

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砸重本教育市場 引爆消費渴望

天下雜誌604期

他們家的特殊塗料,比一般產品貴五到十倍,馬來西亞鈴鹿塗料的魏家父女,把戰略訂在創造市場,而非搶佔市場。

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高雅華貴的大理石和花崗石、低調內歛的清水模牆面,不是真的石材,也不是真的水泥,而是塗出來的。觸感和視覺,都和質樸古調的紅磚一模一樣,那卻不是真的磚。這些建築物內外牆用的,是特殊塗料和人造石──厚度只有薄薄一公分不到。

衣著、氣質、談吐都頗具名仕風範的魏早增,學化學出身,但建築設計才是他的最愛。早年的大學聯考制度,學非所愛是常事。不過,魏早增終究還是奔向了自己的熱情所在。

「我們民國六十八年就在台灣開始和日本大廠鈴鹿合作做這個了,」魏早增說,「但台灣市場實在太小,我們考慮去中國大陸,後來覺得那邊生活品質還不到那水準。」

魏早增的母親,是杜書垚、杜書伍父親的妹妹,「我表哥(杜書垚)建議我到馬來西亞來。一九九九年發現中國崛起,我們也去了。中國市場很大,但比起東南亞,中國大陸競爭實在太激烈,後來中國廠賣掉了。」

馬來西亞被英國統治過,注重建築物的裝修風格。二十年前魏早增去的時候,大馬市場已經成熟。

「他們又不喝酒,衣服也包緊緊,錢都花在居家環境上,」魏早增笑說,「但畢竟一般房子不用這塗料也可以蓋起來,它不是必需品,所以我們必須創造市場。」

大家都只會做、不會賣

魏早增看著身邊的女兒魏翊琪,「坦白講,我們台灣企業不善於這一點,很多在台灣的產品其實都很好,技術都不是問題,但你會發現大家會做,但不會賣。所幸有女兒幫我,她在澳洲墨爾本念行銷。」

「最花錢、最花時間的,就是教育市場,」魏翊琪負責品牌和行銷,父女接受採訪,就在她力主設立、漂亮有如國際精品咖啡廳的展示間,當時魏早增給女兒的行銷預算無上限。

「我們靠辦活動、經營社群媒體,把消費者和設計師、建築師請到這裡來體驗,但我們不直接販售,而是介紹他們到通路去指定購買,幫通路開發客人,」魏翊琪說,「等於是我幫你,你幫我。」

接下來,魏早增將面臨中國的競爭,現在中國也飽和了,開始往外走,很多展覽他們都來觀摩。「所以我們要快,現在還贏他們,再過三、五年就不一定了,」他說。

現在去泰國,有點晚

籌備了好幾年,魏早增今年終於到泰國設立分公司準備建廠。「選擇泰國,是因為它在東南亞地理位置居中,人員外派等成本不致太高,再來是看重它的內需市場,那裡一蓋就好幾千戶獨棟,台灣哪裡有?」魏早增指出,泰國人十分注重居家裝潢,建築物比台灣還要漂亮。

但他承認,現在才去還是晚了些,「我應該五年前就要去的,最主要還是因為沒人才。有人,做起事來膽子就大,沒人才,我們會擔心,自己跑很忙、很累,那也不行。」

對於東南亞其他市場,「譬如印尼,他們消費市場還不夠,如果是一般油漆塗料,那不用說,五年、十年前就該去了。但這種特殊塗料,去越南我都覺得有點早。」

年營收約六億台幣,馬來西亞鈴鹿塗料還算中小企業,世界舞台亮點的東協,能夠將這家少數有自有品牌的台灣血統建材廠,錘鍊到有多強壯,值得期待。(英文版同步上線english.cw.com.tw/)

在地智慧錦囊

1.東南亞華人比兩岸三地華人,更注重居家及建物美觀

2.進軍東協內需市場,人才、品牌、行銷為上

3.不與通路搶生意,替通路開發客源

大馬風險

馬來西亞,離「伊斯蘭教國家」還多遠?

馬來西亞的政治、族群和金融市場風險,正快速上升中。

「以前很怕排華,現在不怕了,」經營精品燈飾的馬來西亞華僑曾榮林說,但接著笑說,「因為要不要建立伊斯蘭教國家,馬來人自己還鬧得不可開交。」

馬來西亞憲法明訂伊斯蘭教為國教,法律保障馬來人享有就學、就業、就醫、融資貸款、承包政府採購及工程標案等諸多優惠。

在馬來西亞,華人、馬來人和印度人三種族裔,在居住、飲食、購物、信仰和婚嫁上,都涇渭分明,甚至曾經發生嚴重的排華事件。

由於從法律、政治,甚至是身分證上,便開始區分種族。像是馬華說華語、寫華文、讀華文報章雜誌,可說保持中華文化最完整,華人意識海外第一強。

反對陣線「希望聯盟」(希聯)下有三個政黨。執政的國民陣線裡有個華人政黨馬華公會,簡稱馬華。反對陣線也有一個主要是華人的政黨民主行動黨。

13個政黨組成的國陣,長期囊括8成選票執政。但2008年的大選卻出現政治大海嘯,首度出現兩個陣線對峙。國陣喪失了40年來獨佔國會三分之二的多數席次,13個州更丟了5個州政府的控制權。主張成立伊斯蘭教國家的伊斯蘭黨和華人反對黨行動黨組成的希望聯盟,接收了所有對國陣不滿的選票。

國陣裡的華人政黨馬華公會,也從此陷入空前危機。「我們最高峰有201席,2013年只剩下19席。行動黨有88席,」馬華4名副黨魁中唯一的女性、婦女部副部長周美芬說。

為搶選票 政治言論日益偏激

伊黨後來又分裂出另一個伊斯蘭教誠信黨,也都主張成立伊斯蘭教國家。為爭取選票,政治人物發言愈來愈辛辣。

伊黨和誠信黨則大力推動,將成立伊斯蘭教國家排上國會議程。國陣中的巫統,也為了挽回流失的馬來人選票,開始不避諱地挑動敏感的族群問題神經,旗下的一名州宗教司長,日前甚至公開發表非穆斯林是敵對異教徒,「可被宰殺」的言論。

在馬來西亞發展10年以上的台商,對馬哈迪時代多少有些懷念,「以前只需應付大的,他會負責擺平下面的人。現在不一樣,大大小小的人都會直接來找你,」一名在麻坡經營木材生意的台商說。以此詢問多名台商,體會皆都一致。

馬來西亞貪污情況日益嚴重、馬幣兩年重貶逾20%,加上消費稅的實施,社會的不滿正在升高。尤其是,總理納吉傳出巨額貪污醜聞又拒不下台,反而開除副首相慕尤丁之後,政治局勢益發複雜。

慕尤丁結合已退出巫統的馬哈迪,正在申請成立新的政黨;由民間組織淨選盟發起的倒納吉大遊行,也正在醞釀。

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