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玉山金控 理財金三角 財富管理成長第一

精華簡文

玉山金控 理財金三角 財富管理成長第一

圖片來源:王建棟

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玉山金控 理財金三角 財富管理成長第一

天下雜誌597期

玉山銀財務管理業績成長率稱霸,背後關鍵心法在於:增設「投資諮詢管理顧問」。這職務如何與傳統理專分進合擊,讓業務的成交機率大增?

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身為一家中型金控,玉山金控去年表現較金控龍頭毫不遜色。

二○一五年稅後純益一二八.八億,連續第五年成長。其中,信用卡簽帳金額淨增加量、財富管理手續費收入成長率等,都拿下同業第一。有如此傲人的成績單,生根於企業文化的團隊力量,是玉山金競爭力的金鑰。無論是財富管理和海外佈局,都可看見玉山金打群架、當業界先鋒的成功軌跡。

「這幾年玉山金的表現有目共睹,」曾參與金融業獎項評選的資誠企管顧問執行董事李潤之,露出欽佩神情。

成長居冠:金三角大搶業務

玉山金控今年第四年舉辦單車環島,總經理黃男州第一次參加。在為期十天的環島行程,他看到:「體力最好的同仁不是衝第一,而是殿後,負責注意有哪些同仁體力不支。」黃男州引以為傲的不是個人,而是玉山的團隊文化。

玉山銀自二○○五年開始發展財富管理業務,直到一二年出現轉捩點,成長率衝上業界第一。背後關鍵,就是導入理財金三角,增闢投資諮詢顧問(IC,Investment Consultant)一職,與原有的理專、理財主管,專業分工並合體出擊。

玉山銀行財富處副總經理張綸宇指出,一位理專平均服務兩百個客戶,顧客所有事情都找理專,若要分心花在了解金融商品,業務、金融專業可能都做不好。

在玉山銀的規劃裡,IC平時負責研究總經市場與金融商品,當顧客有需求,也要陪同理專外訪客戶。「通常是客戶投資金額特別大,或顧客的投資部位要做比較大的調整,會請IC陪同;有時候客戶本身會鑽研市場,例如你賣他一檔高收益債基金,他想問外蒙古債券、俄羅斯等新興市場近況,就需要IC來協助理專,」張綸宇說。

IC的專業形象有助於業務成交。張綸宇說,有時候理專開發新客戶很久,客戶都不願意買,這時候由IC出馬,成交機會就變大。

IC的績效,只有很小一部份與業務有關,在客戶眼中比較客觀。

此外,IC也承擔一部份理財主管的工作。張綸宇說,以前理財主管要負責訓練理專、也要研究商品、辦說明會,現在只要專心協助理專做好顧客服務。「當客戶看到主管跟著理專上門拜訪,會覺得很安心,」玉山銀行財富處資深經理陳俞如說。

目前理財金三角採區域聯營,平均三至五個分行,配置一名IC。玉山銀的理財金三角,讓團隊合作制度化。

張綸宇坦白地說,金三角這套做法只有當評估理專的績效不是看業績獎金,而是看管理客戶資產規模的銀行,比較容易推動。「如果發獎金,問題就來了,銀行不可能發三份獎金,理專就不希望其他人跟著去,」張綸宇說。

受惠於財富管理業務成長,玉山銀獲利多元化,中華信評去年將玉山銀長期發行體信用評等調升一級。一名同業形容,「玉山真的做到重視團隊精神,而不是英雄主義。」

在中型銀行裡,玉山的海外佈局成績也極具代表性。

目前玉山銀在七個國家、有二十二個營業據點。最新一役是拿下緬甸分行執照,成為國銀的第一家。

深耕緬甸:傳授經營祕訣

黃男州談及玉山銀佈局亞洲策略的5L,除了license(執照)、localization(在地化)、long-term view(長遠眼光),其中的leadership(領導梯隊)和logistic(後勤支援)都與團隊有關。

黃男州說,部隊在前面打仗,比的是後勤管理,如果人力資源、資訊系統、管理制度沒跟上,每開一個海外分行,反而變成海外孤島。

其實,玉山是第二家到緬甸第一大城仰光設立法人代表處的國銀。但玉山能夠躋身成為第一家獲准在緬甸開分行的台資銀行,背後就是玉山的團體耕耘。

兩年多來,玉山銀積極與當地金融機構交流,從台北總行到辦事處、從董事長到基層行員,全體總動員。

即使沒有業務,黃男州說,玉山銀從總行派員到緬甸,協助當地合作銀行提高信貸技巧、傳授銀行經營的know-how。

玉山銀董事長曾國烈出身央行、曾在中央存保工作,他整頓基層金融、又曾任金管會銀行局局長的經驗,對發展中的緬甸很有號召力。曾國烈親自出席緬甸當地舉辦的研討會,傳授金融從業人員和金融監理的專業祕訣。

台灣的社會企業「以立國際服務」發起到緬甸蓋教室,玉山便鼓勵基層行員當國際志工參與蓋教室。

加上佛教信仰深入緬甸社會,強調先給才有得,重視奉獻,玉山這種涓滴細流的形象,最得緬甸人的心。

鏡頭轉到玉山銀行中國子行,這是台資銀行由分行轉子行的首例。黃男州說,中國、東協十國每年經濟成長率約五%至七%,經濟大幅成長,就有大量金融支持的需求,初估可帶動金控獲利成長二五%至三○%,是台灣的二至三倍。

但有人質疑時機是否恰當。黃男州坦承,玉山銀在中國的經營,會面臨經濟下行、利率自由化、互聯網的衝擊,但眼光放遠,中國仍屬於快速成長的經濟體。

佈局亞洲:眼光放遠賺長線

黃男州認為,海外佈局就像一趟全馬競賽,眼光要放遠。玉山銀除了著眼快速成長的經濟體,也預見亞洲佈局的綜效。

「很多人問我,去柬埔寨賺錢嗎?去緬甸賺錢嗎?這是點的思考,當然每個單位是不是獲利?業務成長?這個很重要;但應該去想,因為有柬埔寨、緬甸分行,增加很多顧客願意跟我深度往來,他不見得在緬甸跟我往來,他可能在台灣跟我往來,」黃男州自信滿滿。

效益正在浮現。黃男州在去年第三季法說會上指出,玉山銀由國際聯貸的參貸行升格成為主辦行,成為新的獲利動能。他舉例,在柬埔寨有了聯合商業銀行的子行後,為當地龍頭或大企業主辦國際聯貸,光一筆手續費就賺進五千萬台幣。

「走得好,比走得快更重要」,這句話常掛在黃男州嘴邊。奉行團隊主義,玉山銀靠全行一心,開創新局。

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玉山金控

金控排名9

董事長:黃永仁

總經理:黃男州

勝出關鍵

理財金三角建功:善用玉山金的團隊文化,以理專、投資諮詢顧問、理財主管三位一體,衝財富管理業務。

東南亞佈局:從董事長到基層行員,全行總動員,成功爭取海外分行執照。

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