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一芝軒 超越日韓 台廠做出LV級電動槍

精華簡文

一芝軒 超越日韓 台廠做出LV級電動槍

圖片來源:周書羽

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一芝軒 超越日韓 台廠做出LV級電動槍

天下雜誌592期

它專做電動玩具槍,零件卻精密到被德國買去做真槍。從雜貨店的一百元玩具槍,改做單價高達上萬的電動槍,一芝軒如何突破研發難關、踏入高端市場?

每年三月,德國紐倫堡國際狩獵暨戶外用品展,這是全球最大的戶外狩獵用品展,專賣打獵用的真槍實彈,卻有一家專做「假」槍的台灣企業,獲准到紐倫堡參展。

這家公司叫一芝軒(ICS),不做真槍、專門製造射擊「BB彈」的電動玩具槍,但品質與價格早已不是一般人認知的塑膠玩具槍,因此它不只參加玩具展,還在德國參加專賣真槍的軍火展。

一芝軒總經理朱鎮堂說,高價電動槍不再是玩具槍,而是LV等級的精品,它的零件比真槍多四倍,還更複雜與精密,生產的公差(誤差值)媲美無塵室的等級。

原來,台灣是世界上最大的電動玩具BB槍生產王國,品質與價格超越日本與韓國,電動玩具BB槍一把從上萬到十幾萬台幣都有,買一把就等於買一個LV包。

一芝軒近五年來已賣出數十萬把電動玩具槍,在歐美等全球五十多個國家,還擁有近百位「粉絲隊長」,單憑榮譽感不支薪,扮演行銷台灣精品製造的「台灣隊長」。

為什麼台灣電動玩具槍產業可以超越廉價代工,成為媲美真槍的精品級玩具槍?

危機成轉機,率先進高端市場

走進隱身在台中神岡鄉間的玩具槍工廠,大大的「ICS」就掛在大樓上,創立一芝軒的朱鎮堂,原本在玩具進口公司上班,三十多年前接觸到日本玩具槍,就此踏入玩具槍市場。

在上個世紀八○年代,所謂的MIT玩具槍,是一把一、兩百元台幣,一般書局、玩具店就可以買到,由金屬與塑膠混合製成、放入紅色火藥包擊發的左輪玩具手槍。如今,電動槍已經要價上萬,客群也從孩童轉為專業玩家。

約莫二十年前,台灣有三十多家玩具槍業者就是生產低價玩具槍,但一芝軒率先跨入研發高價電動槍,原因是當時政府嚴加取締玩具槍,再加上競爭者眾多,一芝軒逼不得已轉而研發以外銷歐美為主的電動槍。

當時的市場主流是日本所設計的電動槍,以塑膠材質為主,玩久了容易耗損,「玩家不敢很認真玩,一玩常會壞,」朱鎮堂說。日本業者的缺點,成為一芝軒擠入歐美市場的小門縫、一個可以改善的空間。

一芝軒於是以金屬材質替代塑膠,並且重新開發電動槍最關鍵的兩個零件──齒輪與馬達,就是要讓歐美的生存遊戲玩家,不用擔心手上的槍在戰場上故障。

砸錢拚研發,克服三大難關

但他沒料到,為了擠過這個門縫,要花上近三年的時間。第一是電動槍因為同時混合了塑膠與金屬材質,要經過鋁壓鑄、鋅壓鑄、塑膠射出、沖床、粉末冶金、鍛造、脫蠟鑄造、擠型、車銑五金、及各式的表面處理方法。

第二是複雜度提高了,一把真槍只需不到一百個零件組成,電動槍要四百個零件,複雜程度超越真槍。

第三是高精密的要求,零件多又雜,卻要組成一把完整的槍,因此每道製程都要克服氣溫與環境因素,不斷調整製程,控制公差在一定範圍內,讓四百個零件能順利組合,又能維持固定的品質,誤差等級近乎是無塵室才做得出來。

原以為只要跟日本業者做市場區隔,別人做塑膠的,自己做金屬的就可以打開一片藍海,但真相卻是別人不做並不是看不到,而是很難做到。

花了三年不眠不休的日子,朱鎮堂說,「難就難在這裡,不然大家都想做,因為品質沒辦法穩定,但做到了,高價電動槍就不再只是玩具槍。」

光是為了解決齒輪的問題,找遍了中部地區的廠商,最後甚至要找上工研院,才做出特殊尺寸,且夠堅硬的金屬製齒輪。為了把馬達塞進電動槍的長條形握把內,他們也一反馬達對稱性的通則,量身訂製了扁狀馬達。

因此一芝軒一年約兩億台幣的營業額中,研發經費就佔了兩千萬元。拿一○%做研發,遠高於台灣上市櫃公司平均不到五%的比例。

講究研發與品質的策略,也讓他們的零件,被德國人看上,賣到獵槍公司。台灣做玩具槍的賣零組件給德國做真槍的公司,代表了台灣製造的實力獲得了認可。

瞄準社群,發動粉絲隊長大軍

悅智全球顧問公司顧問兼事業長游森楨說,他們向歐、亞、美國等十三個一芝軒經銷商發出問卷後發現,外界常誤以為台灣只能生產低價品,但經銷商眼中的一芝軒電動槍,卻是重研發、產品價格不輸日本的精品。

除了產品要做好,一芝軒在歐美推動粉絲隊長制度,發動社群力量,讓客人願意替台灣企業做行銷、宣傳。

這群粉絲隊長除了可以第一手拿到一芝軒的新產品之外,還可以組隊參觀一芝軒有參與、但不開放一般消費者參觀的軍火或武器展,這讓他們更有榮譽感,串起更多的社群。

於是一家台灣公司,竟能號召五十多國、近百位的「粉絲隊長」自願幫一芝軒推銷產品。也讓曾是只能是做便宜玩具槍的台灣,變成世界電動槍王國。

「我們從來不把韓國當敵人,在歐美市場不輸給日本,」朱鎮堂說。

這一切靠的,就是在台灣研發、比真槍還複雜,精密的LV等級玩具槍。

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一芝軒

成立時間/1983年

產品/電動玩具槍

總經理/朱鎮堂

2015年營收/約2億台幣

3大頂尖能耐

1. 不走低價量產路線,跨入高端市場。

2. 每年投入10%營收研發新產品。

3. 跨國尋找素人當品牌代言人,做口碑行銷。

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