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宏正/自創奪冠的藍海市場,卡位全球做品牌

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宏正/自創奪冠的藍海市場,卡位全球做品牌

圖片來源:卓越中堅企業獎

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宏正/自創奪冠的藍海市場,卡位全球做品牌

廣告企劃製作

十多年來,宏正自動科技在多電腦切換器(KVM)市場,穩定取得超過50%高毛利後,再將獲利大膽投入打造快速反應市場變化的餘裕空間,串聯海內外研發能量、用自有品牌佈建全球通路與服務,打開藍海利基市場,站上世界第一。

電腦成為普世的工具,從家庭到政府部門、企業現場,做任何事情幾乎都需要倚靠它。但是若要將多部電腦處理的效能,進行集中、控制、管理,就得使用宏正自動科技的多電腦切換器(KVM)才能辦得到。

IT資訊技術的軟硬體發展,日新月異,同一時間切換或操作電腦、伺服器的需求,無所不在,這也是宏正長期專注經營的利基市場。宏正必須迎合不同的使用目的,研發少量多樣的各種KVM產品,提供客戶整合性的解決方案(turnkey)。

做少量多樣的產品,得先有自立自強的生產能耐。像KVM的零組件有不同的細分規格,以晶片為例,使用量遠遠少於單一規格晶片一次上千萬的訂購量,加上規格百百款,在晶片廠皆不願意接單生產的狀況下,宏正必須包山包海做軟硬體的研發與設計,設法自給自足。

相關產品多角化 保持高毛利


因為事事樣樣都靠自己研究,鍛鍊出宏正堅強的技術實力,近十多年來的營運表現穩定,每年保持超過50%以上的毛利率。

宏正董事長陳尚仲解釋獲得高毛利的原因,與不斷調整、改變產品線的「相關產品多角化」有關,因為每個產品之間都有一定程度的關聯性、依存性,核心技術可以延用、加以創新變化,相對能節省新產品的研發生產成本,提高獲利空間。

「相關多角化可以維持公司相當好的毛利與成長,但這一定要有充足的研發資源來支持。」他說,少量多樣的產品線非常多,宏正在研發管理要有一套辦法,串連臺灣、加拿大、中國的研發部門協同作戰,展開跨時區研發與驗證的接力,獲得對公司營運市場有幫助的智慧財產權、專利權。

在IT架構管理產品解決方案上,宏正做到世界第一的地位。陳尚仲謙虛地表示,宏正在伺服器機房、專業影音、綠能電源等其他方案仍屬後進者,必須要用不同態度、方法,面對、突破進入市場的障礙。

平日積存雨天糧 養成應變能力

經營市場的路途艱辛勞苦,宏正過去經營海外市場,曾遭遇市場變成紅海,以及被客戶砍單的生死關頭。

陳尚仲說,以前宏正只會代工生產、不會銷售,當時將歐洲市場交給當地代理商經營,結果代理商為了搶客源,展開削價競爭,大亂市場秩序。雖然消費者從殺紅眼的市場中獲利,但也因為代理商的利潤愈來愈薄,不願意給予後續維修的客戶服務,拖垮品牌價值。

「我們很怕『ATEN』的自有品牌被賣爛掉,趕快佈建海外行銷據點,進入當地市場經營自己的品牌與服務,管理市場秩序、搜集當地第一手市場資料。」陳尚仲說。

至於美洲市場,宏正以OEM貼牌的經營方式,交貨給美國當地知名品牌BELKIN。這位客人一年銷售宏正產品的營業額,占了宏正將近30%業績,最後對方想併購宏正的產品線,但遭宏正拒絕。「後來客戶把我們東西拿去給別人生產,隔年再我們的砍單,我們業績一下子大幅滑落,才後悔當初為何不早一點自己在美洲市場做品牌。」那段公司存亡掐在別人手上的危機,讓陳尚仲更加篤定廣建海外據點、發展自有品牌的決心。

陳尚仲馬上要求美國子公司負責開拓通路,並推出「IOGEAR」品牌,與BELKIN在同一通路上展開競爭。因為宏正是產品原創者,BELKIN先仿照宏正的產品,但宏正推出新產品速度快,品牌名聲開始響亮後,BELKIN的銷售就開始下降。兩年後,宏正拿回BELKIN丟掉的市場,並成為控管通路的主導者,把美洲市場做起來。

「還好我們十多年來毛利維持超過50%,公司資源相對豐富,可以投入改變的餘裕空間很大,馬上展開挽救市場的下一步驟。」陳尚仲說。

一開始在美國市場,宏正公司小、知名度不高,於是先從中低階市場練兵,剛好也遇到整個電腦產業興起,宏正的低階產品正好滿足小企業與家庭的需求。「這是原本其他廠商都沒有看見的市場,是我們創造藍海,把中低階產品賣得很火熱。」陳尚仲強調。

宏正接著發展伺服器機房管理的高階產品,與市場冠亞軍比拚高下。經過十年的努力,去年執著生產高階產品的冠亞軍因為伺服器機房結構有了新替代方案,市場出現成長力道不足,業績衰退被人併購。

眼見對手逐漸失勢,宏正仍拴緊螺絲、警戒市場變化,成立UX Team(使用者體驗團隊〉,促使研發的產品符合市場真正需求,邁進工業4.0智慧化工廠、綠能、雲端等應用領域。

把少量多樣產品做得深、做得廣,宏正不畏懼危機,反而投入創新、勇於改變,成為利基市場的奪冠一哥。

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