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鐿鈦科技/找差異化拚轉型,用技術與品牌走遠路

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鐿鈦科技/找差異化拚轉型,用技術與品牌走遠路

圖片來源:卓越中堅企業獎

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鐿鈦科技/找差異化拚轉型,用技術與品牌走遠路

廣告企劃製作

從生產自動包裝機械做到微創手術刀,鐿鈦拚轉型,用技術力擊敗競爭對手,成為國際醫材大廠長期合作的夥伴後,更大膽迎難而上,瞄準牙科與骨科高階醫材,長征醫材自有品牌之路。

1980年代微創手術問世以後,以傷口小、疼痛少、病人恢復快等優點,漸漸取代傳統的切開手術(open surgery),成為外科手術的主流。

微創手術使用的器械,比起傳統手術來得精細、複雜,需要水準更高的醫材製造技術。20年前,生產工業用金屬扣件起家的鐿鈦科技,為了拿下美國醫材品牌大廠的微創手術器械訂單,研發製造出體積更小、精密度更高的微創手術刀頭,技術力超越原先的美國當地代工協力廠。

克服技術瓶頸 擊敗美國代工對手

鐿鈦過去未曾涉獵醫療器材,但卻扎扎實實地從自動包裝機的低階生產,發展到磁碟機讀取頭螺絲的高階製造,一路做好練磨技術的基本功。

「做磁碟機讀取頭的螺絲,客戶要求規格很高,品質要比照醫療等級。」鐿鈦科技董事長蔡永芳憶及當年公司在保有競爭力與獲利成長能力的考量下,將核心製造技術從傳產、電子3C往前延伸跨進醫材領域。

鐿鈦在3C領域製造零組件,被蔡永芳喻為「跑百米賽」,可以一邊開發、一邊生產;但進入醫材領域做生產,如同參加費時、耗人、耗錢的馬拉松賽,既要了解醫材法規、研發加工技術、紀錄可追溯的生產流程、執行人體試驗,還要帶動協力廠建立清潔生產的觀念、落實品管,辛苦程度不可同日而語。

不過,要怎麼收穫,就要怎麼栽。蔡永芳說,鐿鈦沒做過刀具,先去參觀美術刀、雕刻刀、廚刀、傳統手術刀的製作後,發現這些製法完全無法引用至微創手術刀,「後來,我們自己花了兩年想出方法,做出比美國代工廠還更好的品質,而且對方生產延遲,這是我們獲得美國醫材大廠信任的重要開端。」

鐿鈦用技術力擊敗競爭對手,取得毛利較高的醫材代工訂單。「我們讓美國客戶見到亞洲廠商的技術力,這也是我們希望達成的做法,而不是用cost down(砍價)來拿訂單。」蔡永芳強調。

藉由微創手術刀的製造,鐿鈦正式進軍醫材生產市場,最高峰階段一個月出貨量高達40萬支。

18年來,鐿鈦在微創手術醫材領域,打下一片天。不過,目前掌握醫材製造關鍵技術的國家,顧及本國醫材產業的未來發展,不願意技轉釋出給代工業者。因此鐿鈦決定靠自己做研發,積極開發下一波的成長,走上骨科外傷、人工牙根醫材的自有品牌之路。

「做品牌,是一定要走的路。但鐿鈦是用賺微創手術醫材代工的錢,來做骨科、牙科醫材的品牌,不會與代工客戶的產品競爭,可以避免發生被搓單的風險。」蔡永芳指出,鐿鈦以優勢的技術能力,主攻骨科醫材產品,算是步上一條比較好走的路。

與醫研多方合作 開挖醫材金礦

從2005年起,鐿鈦自行發展骨科醫材,卻未與醫師、有發展醫療經驗的研究單位合作,走了幾年的冤枉路。有一回醫師當著蔡永芳的面,笑鐿鈦是「開怪手來挖煤礦,卻忽略煤礦旁邊就有一個金礦」,意指鐿鈦有能力做高毛利的產品,卻選擇低毛利的最普通商品。

這個比喻一語驚醒夢中人,鐿鈦警覺走品牌路不能單從技術人的看法角度出發,必須先深入了解醫界的需求,與醫師、醫療研究機構進行「多方合作」的研發,才能縮短產品研發與市場需求的鴻溝。

蔡永芳強調,發展全新的醫材品牌,一定需要花時間、花大錢投入研發與行銷,但這絕非僅憑鐿鈦一己之力辦得到,因此鐿鈦針對骨科醫材的製造技術,找上工研院合作,並於2009年與工研院合資成立台灣微創醫療器材(台微醫),研發骨科微創的高階醫材器械、手術導航技術,以及微創骨釘、骨板、脊椎植入物等產品,布局國際市場。

至於人工牙根部分,鐿鈦已取得台灣、中國、美國與歐洲等地的銷售許可,目前正尋找有經驗的通路商,主攻中國市場。

環顧眼前亞洲的市場,新興醫材品牌慢慢冒出頭,未來中國醫材業者的製造技術一旦獲得提升,台灣醫材產業想在全球化的殘酷競爭中勝出,一定得領先別人發掘新市場與新商機。

「現在我們有個『前置量策略』,找鐿鈦不會做卻充滿商機的領域,趕快去發展,領先別人一、兩年。」蔡永芳強調,打造醫材技術與品牌需要長時間磨劍,鐿鈦已經起跑,迎難而上,踏上長征之路。

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