cwlogo

切換側邊選單 天下全閱讀 切換搜尋選單
切換會員選單

方淑霞 高中畢業的總經理

精華簡文

方淑霞 高中畢業的總經理

圖片來源:鍾士為

瀏覽數

19595

方淑霞 高中畢業的總經理

天下雜誌582期

只有高中學歷,卻做到台灣汽車界第三位女性經理人。 學歷不起眼、來自最基層、英文不流利的方淑霞,究竟有何能耐,受到新加坡意美汽車集團的大舉拔擢?

台灣汽車界再度出現女性總經理,新加坡意美汽車集團將台灣區總經理交給了方淑霞。

這是自二○○一年通用汽車總裁劉小稚、二○一一年台灣馬自達執行長朱梅君,台灣汽車界第三個女性總經理。

方淑霞是誰?新加坡意美汽車又是什麼樣的背景?

在台灣,新加坡意美銷售Subaru(速霸陸)汽車,但母集團陳唱國際不單是賣車,「還在馬來西亞製造日產、三菱、速霸陸汽車,也銷售代理各品牌汽車,版圖從東協到台灣、香港,」陳唱集團前顧問、中華汽車前總經理蘇慶陽說,有點類似馬來西亞的裕隆集團,但市場更國際化。

方淑霞背景卻讓人吃驚,一個以新加坡為基地的高度國際化外商,竟然選上了高中學歷、飯店會計、汽車銷售業務員出身,甚至還要用中文溝通的方淑霞擔任總經理。

為什麼外商會拔擢她?翻開台灣速霸陸的銷售成績,二○○八年金融危機之後,台灣汽車市場總量逐年萎縮,速霸陸汽車當年才賣了三百多輛,今年將達到七千輛,成長超過二十倍。(見表)

再比較新加坡意美在新加坡、香港、馬來西亞、泰國、印尼、菲律賓、越南、柬埔寨等八國的速霸陸銷售成績,台灣區的成績照樣是第一。

負責營業與銷售的就是方淑霞。

以前,連客戶的門鈴都不敢按

不僅讓台灣地區高成長、東亞國際賽還拿第一,但成績只是結果,她的態度與精神,才是她坐上大位的原因。

第一,打破舒適圈的勇氣。

人不是天生就是業務高手,也不可能找到讓自己百分百滿意的工作,先改變自己、適應環境,才能找到舞台。賣車天后方淑霞曾經連拜訪客戶都做不到,「我曾經連續三次走到了客戶家門口,卻不敢按門鈴。」

加入汽車產業之前,方淑霞在台南大飯店擔任會計,工作時間僵化。結婚生小孩後,她想要一個有彈性的工作,決定要去賣車,加入了達亞汽車,賣日本的大發汽車。

但方淑霞說,當時南部賣車需要在客戶看車之後,趕緊上門推銷才有機會成交,但「第一次當汽車業務員時,我很害怕,不停問自己,等一下客戶出來,我要講什麼,突然緊張到什麼都忘光了,只好掉頭就走。」

她第二次又走到了客戶家門口,同樣也是按不下去。第三次又硬著頭皮來,還是按不下去,又想要逃走。

「但一轉身,我問自己,這一次再不敢按的話,可能要離開這個行業,不停地反問自己連拜訪客人的勇氣都沒有,是沒有辦法做這個行業的,」方淑霞說。

最後,方淑霞按了門鈴,但客戶問了許多關於汽車的問題,方淑霞什麼都答不出來,只能不斷跟客人道歉,說明是第一次賣車,能不能給她機會,明天一定找懂的人來,她一定會弄清楚。

她不斷地克服心理障礙,才展開賣車生涯。

第二,跑在前面,才能讓人看見。

方淑霞認為,如果自己能在一群馬中跑在最前面,不管是不是伯樂,都會看到你,「年輕人別抱怨懷才不遇,是自己努力不夠,才沒讓人看見,」她說。

從基層一路跟著方淑霞超過二十年,台灣速霸陸鳳山營業所經理蔡清源說,當年方淑霞在太子汽車台南市北區當營業所主管的時候,她辦公室背後是寫一個大大的「贏」字。

為什麼?方淑霞說,「我不喜歡輸的感覺,做業務進來就是贏,沒有贏的概念,你就不要做了,去做朝九晚五的工作好了。」

所以,別人賣三十輛就滿足,方淑霞達到了公司規定的目標也絕不鬆手。蔡清源說,如果總公司訂下的業績目標是賣三十輛車,很多人就收手,一是及格就好,二是怕明年目標又會被上調,就更難達成了,但方淑霞絕對不會做到三十輛就收手,一定要拚盡全力創新高,更不怕明年目標被訂得更高。

她從業務員、營業所長、區域主管到營業主管,從大發汽車、太子汽車到速霸陸等不同汽車品牌,方淑霞永遠是馬群中跑最快的那一匹。

於是,新加坡意美集團執行長陳駿鴻力邀她從台南到台北,接管整個台灣營業主管的職位。

新加坡外商要一個南台灣區域幹部到台北總部當主管,不僅外商少見,甚至台灣企業也很少。

不當好人,只當好官

第三是硬頸精神。當時全台灣的速霸陸銷售量只剩三百多輛,是可有可無的狀態。汽車行銷顧問吳睿弘說,這樣的銷售量面對經銷體系是非常弱勢的,又要執行新加坡母集團的策略,嚴格說是「夾心餅乾」。

但方淑霞有一個特質:硬頸精神。把總公司計劃、目標與規定擺在第一。當時速霸陸銷售很低,要說服所有的經銷商重新裝潢店面,投資金額要五百萬到一千萬,幾乎所有人都抗拒,還發生地區經銷商不理會總部命令的事情。

蔡清源舉例,曾有地區性經銷商,仗著自己是艱困戰區,方淑霞很難找到第二個替代者,故意觸犯總公司已經訂下的規矩,被警告一次後,竟又犯第二次。最後方淑霞選擇不再與它合作──讓其他經銷商看到,這是玩真的。有賞、有罰,絕不打折扣。

少一個經銷商,只能想辦法彌補,但方淑霞說,「要當主管,好人、好官之間,我選好官。好人是順從每個人,那就一事無成;好官是對的事情堅持下去。即便大家都罵我,好計劃不徹底執行,到最後是不會有成果的,所以經銷商不執行政策 ,那就互相保重吧(解約)。」

徹底執行計劃、不斷挑戰極限,這是讓速霸陸能在台灣翻身的原因,也是方淑霞能坐上大位的原因。

而新加坡意美不僅拔擢她,更把台灣的銷售模式作為範本,複製到東協等國家成為領頭羊,更訂下二○一八年台灣銷售超越一萬輛的目標,可望挑戰進口車前五大品牌。

意美汽車

關鍵字:

好友人數

文章下載

PDF下載 付費閱讀