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牧德科技/比對手早做準備 讓全球百大PCB廠買單

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牧德科技/比對手早做準備 讓全球百大PCB廠買單

圖片來源:卓越中堅企業獎

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牧德科技/比對手早做準備 讓全球百大PCB廠買單

廣告企劃製作

以自動光學檢測系統為核心技術的牧德科技,選擇量少、無歐美勁敵的印刷電路板鑽孔檢測設備,切入市場操練營運,做到獨霸後,再攻入量大、有勁敵把持的全檢市場,以比對手多做一點的用心,讓全球百大PCB廠不能沒有它。

幾乎所有創業專家都建議,人力少、不見經傳的新創公司,即使擁有與世界級大咖一較高下的核心技術力,在找尋新市場切入點時,最好先瞄準小市場練兵,然後將市場擴大,或者再轉型進入大市場。

1998年成立、人力不到10人規模的牧德科技,也落實這項創業守則。回想起當年創業經營,牧德董事長汪光夏強調,那是一套「以鄉村包圍城市」的戰略。

經營產業要單一深耕

牧德為國內自動光學檢測(AOI)系統的設計公司,舉凡從高科技的半導體、晶圓封裝檢測、印刷電路板(PCB)、LED、太陽能到傳統產業的飲用水、印刷分色等皆需要AOI技術,檢查人眼無法看清楚的細微瑕疵及尺寸量測。

在創業當時,「牧德可以跨到各產業做AOI,那為何當初不跨?我的概念是經營產業要單一深耕,才能知道產業未來脈動,如果把人數很少的RD(研發人員)分散做各個產業市場,一定無法做好客戶服務。」汪光夏道出經營初期的市場切入策略。

當時台灣所有AOI品牌都是來自歐美,半導體、封裝、PCB大廠也都使用這些歐美設備。新創的牧德惦了惦自己的能力,決定從尚能接受台灣設備的PCB客群切入。

汪光夏指出,過去台積電這類半導體的代工大廠不太容易買台灣檢測產品,半導體檢測又都被Applied Materials、KLA-Tencor等國際巨型公司把持,而與半導體連接的封裝測試也對檢測要求極高,至於SMT(電路板表面焊接技術)快進入紅海階段,因此牧德選擇PCB鑽孔與成型檢測進入市場,希望由PCB往上推展到大市場、高獲利的半導體產業。

即使在PCB產業,牧德首先主攻市場規模小又無國外設備把持的PCB抽檢市場,研發設計相關技術與設備。汪光夏說,牧德的AOI新技術能在1、2分鐘內完成過去需要幾天才能做好的檢測,直接把市場壟斷。

在PCB抽檢市場所向披靡後,占牧德50%營業額的主力產品卻遭遇競爭對手侵權模仿,歷經五年官司訴訟,最終雖然以和解落幕,但這當中付出的訴訟費用及市場被侵權設備吞噬的商機損失,讓獲利從未跌跤的牧德遭遇營運的最大關卡。

檢測一條龍 縱橫PCB產業

「也因為那段淒慘時間,促使我們趕快研發其他產品。」汪光夏說,牧德在5年前進入全檢市場做PCB線路檢測,瞄準第二市占品牌攻擊,鯨吞蠶食對方的市場後,再鎖定挑戰第一品牌。

擊倒第二品牌前,汪光夏從未指望牧德會賺錢,「我們得趕緊做價格便宜、服務好的設備,讓別人先認識我們、待品質確認後再去找到賺錢的理由。」

取得第二品牌市場之際,牧德發現全檢設備量多、價格總額高,採購決定權全由客戶老闆掌控,為了與這些老闆建立人脈與合作關係,成立服務品質中心,先加強做好服務品質。

就在牧德坐二望一、與第一品牌展開競爭時,台灣與中國PCB業界面臨缺工,牧德推出替代人工作業的自動外觀檢測設備,幫客戶節省巨額人力支出、縮減複檢時間、大幅提高產能。

目前全球百大的PCB廠裡,有逾七成使用牧德鑽孔與成型、線路、高密度板(HDI)及IC載板的檢測系統。牧德則倚靠「省人工、產速快」的研發雙方向,讓產品價格拉高,把過去不賺的部分補回來,並進一步獲利。

牧德深耕PCB產業後,整合縱向、橫向的檢測需求,設計出整廠檢測設備銷售的「檢測一條龍」方案,透過議價空間大及節省維修成本的駐廠服務,強固市占。

「我們走到提供整廠AOI,在PCB產業裡也快到盡頭,雖然全檢市場還沒開始發酵,還要繼續打,但現在是牧德進入半導體的時機。」汪光夏強調,牧德身處竹科的半導體聚落,加上與PCB廠合作多年,也十分清楚封裝測試廠所要求的規格,「我們不走封裝測試是浪費,從以前就準備很久要就近做封裝測試的生意。」

他認為,牧德的研發人力能在第一時間服務竹科半導體客戶,針對客戶需求進行最迅速的供給,這當中的服務能量要比把研發人力擺在國外總部的外國競爭對手,來得更強。

從新創小公司一路整飭練兵,走到今日PCB檢測市場的重要地位,汪光夏認為「牧德只是比別人多用那一點心,所有同仁也願意在自己工作領域上,多專注與自己接觸對象的感受所累積的成果。」

當用心變成企業文化,企業內部開始往好的方向推進質變後,員工也在研發、管理、設計、製造、服務上通通多用一點點的心,所有的一點點彙整起來,這就是牧德贏的策略。

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